Attenzione! Non ti trasformerai in un “Mandrake della SEO”, dovrai comunque rivolgerti a un Seo Specialist (che è la figura professionale che si occupa di questa disciplina), con la differenza che sarai finalmente in grado di valutare attentamente la bontà del suo operato.
Per capire cos’è la SEO, partiamo dalla definizione più conosciuta e diffusa: fare SEO (acronimo di Search Engine Optimization – Ottimizzazione per i motori di ricerca) significa “semplicemente” fare in modo di essere intercettati da nuovi potenziali clienti, o meglio farsi trovare nel momento stesso in cui un utente digita il nome del tuo prodotto o servizio su Google, oppure è in cerca della soluzione al problema che il tuo prodotto o servizio risolve.
Le parole che un utente inserisce nella barra di ricerca di Google ad esempio, prendono il nome di Keywords (parole chiave) e, il risultato della ricerca restituito da Google il nome di SERP (Search Engine Result Page).
Per fare SEO bisogna conoscere le parole chiave utilizzate dai nostri potenziali clienti, “farle nostre”, inserirle strategicamente all’interno dei nostri contenuti di Marketing Online, cosicché da consentirci – o tentare – di intercettare la ricerca degli stessi.
Questo è il significato di base. Per me vuol dire molto ma molto altro.
Per me SEO significa avviare una serie di tattiche finalizzate al venire in mente alle persone (non per forza come scelta preferenziale, ma di certo con un bel vantaggio rispetto ai concorrenti) nel momento in cui hanno bisogno di te.
Mi spiego meglio.
Fare SEO è un attività che richiede un grosso investimento in termini di tempo e di denaro, soprattutto lì dove c’è molta concorrenza, col fine di:
Dunque SEO NON significa:
Facciamo un esempio pratico:
Se ad esempio hai un’attività che si chiama “SportTop Srl” che si occupa di vendere articoli sportivi online, non ha nessun senso posizionarsi, e dunque comparire in prima pagina, con la parola chiave “SportTop Srl”. Cioè, è chiaro che devi esserci anche per quella ricerca, ma la SEO può essere chiamata tale solo se serve a farti trovare soprattutto da nuovi potenziali clienti, NON da chi già ti conosce. Sarebbe più opportuno invece comparire in prima pagina per la ricerca “Mountain bike Atala 27”, oppure “Come scegliere una bicicletta da passeggiata”.
Nota!
È importante capire prima di tutto se effettivamente la gente cerca il tuo prodotto o servizio oppure ricerche correlate ad essi. Ti spiego meglio tra qualche riga, continua a leggere.
Ormai internet è sempre più alla portata di tutti. Pensa solamente che, milioni di persone, ogni giorno, cercano sul web – che è il più grande mercato del mondo – attività come la tua.
Un sito internet ti da l’opportunità di essere visibile 24 ore su 24, e 365 giorni l’anno.
Già dal 2014, 62 italiani su 100 erano connessi a internet con un trend di crescita costante. Stando ai dati di World Bank, entro i prossimi 10 anni, TUTTI gli italiani saranno connessi a internet. La stessa ISTAT conferma il trend in crescita.
Tutto ciò deve portarti a riflettere sul fatto che, se ci sono così tante persone che navigano su internet e che aumentano di giorno in giorno, non credi che tra queste siano presenti anche i tuoi potenziali clienti?
E secondo te, i tuoi potenziali clienti, cosa cercano su internet?
Cercano attivamente informazioni per risolvere i loro problemi!
Quindi se il tuo prodotto/servizio risolve un particolare problema e dai le giuste informazioni cercheranno proprio te!
A questo punto ti chiederai se il tuo consulente SEO si sta muovendo nella giusta direzione, portando al tuo sito web traffico qualificato. Continua a leggere le prossime righe perché entriamo subito nel concreto.
Nei prossimi paragrafi ti fornirò una vera e propria consulenza SEO cosicché tu possa fin da subito schiarirti le idee e – se vorrai -, contattare un SEO Specialist che ti aiuti a posizionare il tuo sito su Google. Esatto NON puoi agire da solo, devi per forza di cose avvalerti di un professionista che sappia quello che faccia.
Un SEO Specialist si muove attraverso tre fasi fondamentali:
Come ti ho detto qualche riga fa, se hai un’attività che vende articoli sportivi online, posizionarti per la parola chiave “SportTop Srl” non ha alcun senso. Piuttosto dovresti tentare di posizionarti per la categoria o lo specifico articolo che vendi sul tuo e-commerce o sul tuo sito.
Dunque, come sceglie un consulente SEO una parola chiave per il tuo Sito Web?
Seguendo questi passaggi:
*Con intenzione di ricerca intendo dire che, quando eseguiamo una ricerca su Google, lo facciamo con un’intenzione ben precisa, come ad esempio:
Quindi, diventa indispensabile sfruttare a nostro vantaggio le informazioni acquisite, studiando attentamente le intenzioni di ricerca del nostro target, cosicché:
Se ti va di avere contezza di quanto affermato fin’ora, prova tu stesso! Utilizza gli strumenti che ti suggerisco di seguito.
Il primo strumento che puoi utilizzare è Google Suggest (gratuito). Vai su google.it, inizia a digitare la tua parola chiave nel campo di ricerca e aspetta che Google in automatico ti suggerisca il completamento della frase. Quel suggerimento non ti viene restituito a caso: è Google stesso a suggerirtelo (appunto) poiché analizza ricerche simili fatte da altri utenti e con maggiore frequenza.
Il secondo strumento che puoi utilizzare è Ubersuggest (gratuito). Collegati al sito https://ubersuggest.io, inserisci la parola chiave che rappresenta il tema principale del tuo business, inserisci la nazione di tuo interesse, premi sul pulsante “SUGGEST”; il software ti restituirà come risultato, un elenco di tutte quelle frasi che contengono all’interno la tua parole chiave.
Nota bene. Le frasi che contengono più di 3-4 parole, hanno una concorrenza più bassa rispetto a quelle formate da 1-3 parole.
Cosa intendo con concorrenza? Per concorrenza ci si riferisce a un punteggio che indica il livello di concorrenza (basso-medio-alto) per ciascuna parola chiave, e cioè quante aziende, online, stanno utilizzando quella stessa parola chiave per contendersi le prime posizioni della prima pagina di Google.
Se il punteggio di concorrenza riferito a una parola chiave è basso, significa che pochissime aziende – o nessuna – compete online per ottenere un posizionamento per quella stessa parola chiave. In questo caso, posizionarsi ai primi risultati dovrebbe essere più semplice e richiedere poco tempo.
Al contrario, se il punteggio di concorrenza dovesse risultare medio-alto, significa che molte aziende stanno competendo online per una parola chiave, sia organicamente – con la SEO per intenderci – sia a pagamento – attraverso gli annunci Google ADS. In questo caso invece, posizionarsi ai primi risultati sarà più impegnativo oltre a richiedere molto più tempo.
In sostanza, più è alta la concorrenza a seconda del settore in cui si compete, più saranno impegnative le attività di SEO: i primi risultati potrebbero arrivare dopo mesi, anni o addirittura mai.
Se stai pensando di competere con Amazon, ad esempio, ti suggerisco già di ripensarci.
Il terzo strumento che puoi utilizzare è Answer The Public (gratuito). Le parole chiave composte da oltre 3-4 parole presentano anche un altro vantaggio: spesso hanno un numero medio di ricerche abbastanza elevato da poter giustificare degli sforzi in ambito SEO e, inoltre, presentano una percentuale di conversione più alta rispetto a quelle keywords formate da al massimo 1-3 parole (la Teoria delle coda lunga o long tail).
Per questo una volta che insieme al tuo consulente SEO avrai individuato le corrette parole chiave, dovrete trasformarle in frasi chiave, e cioè appunto una frase composta da almeno 3-4 parole all’interno della quale è presente la parola chiave per la quale intendi posizionarti.
La SEO dunque ti torna utile per:
Adesso che hai la tua bella lista di parole e frasi chiave, è il momento di ottimizzazre il tuo sito web (conosciuta come ottimizzazione On Page).
L’algoritmo di Google è segreto, esattamente come la formula della Coca Cola. Non sono del tutto noti, e forse non lo saranno mai, i fattori che influenzano il posizionamento di un sito web. Se ne conoscono solamente alcuni grazie a tutti quelli che lavorano, testano e studiano ogni giorno seriamente l’ambito della SEO.
Inoltre non esiste nessun strumento in grado di poterti aiutare o garantire di poter ricevere determinati risultati. Gli strumenti e più in generale i software, sono di grande aiuto per il tracciamento automatico delle performance della tua SEO, oppure per fornirti alcuni suggerimenti di ottimizzazione. Ma la SEO può essere fatta solamente da una figura esperta, con costanza e dedizione, ricerca, test e sviluppo.
Alcuni dei fattori su cui puoi lavorare sono i seguenti:
Questa strategia prevede di ricevere dei link in ingresso da parte di altri siti web. Nel senso pratico della cosa è quando un’altra persona inserisce sul proprio sito web un link che rimanda al tuo.
E perché mai un link in ingresso dovrebbe influenzare il tuo posizionamento?
L’obiettivo di Google è quello di essere il motore di ricerca leader sul mercato. Per raggiungere (o meglio mantenere) questo obiettivo deve adempiere alla sua Mission aziendale: fornire il MIGLIOR risultato a seguito di una ricerca da parte di un utente.
Se qualcun altro “linka” il tuo sito web o una tua pagina specifica, equivale a dire ai propri lettori “Ti raccomando anche di leggere o visitare questo sito o questa pagina”.
Se molte persone “linkano” il tuo sito web o una tua pagina specifica, per Google, è sinonimo di valore. Cioè Google considera i tuoi contenuti di valore per gli utenti.
Solo che questa pratica è stata molto abusata da sedicenti consulenti SEO, mettendo in pratica strategie del tutto scorrette.
A causa di ciò, Google, con l’introduzione di alcuni aggiornamenti, penalizza tutti quei siti che adottano questo tipo di pratica scorretta.
Come comportarsi dunque?
Nessun trucco magico, la strada è tanto semplice quanto difficile allo stesso tempo.
Semplice perché l’unica cosa che dovrai fare è creare contenuti di valore per i tuoi utenti. Non semplici contenuti in cui spieghi semplicemente chi sei, cosa fai e quanto sei bravo.
Devi prendere un problema nello specifico e aiutare i tuoi utenti a risolverlo. Devi diventare il punto di riferimento per il tuo settore… semplice no 🙂 ?!
Difficile perché trovare qualcuno disposto a “consigliare/linkare” i tuoi contenuti è un risultato che arriva col tempo. Quando i tuoi articoli sono ben posizionati sui motori di ricerca e quando ti sei fatto conoscere come SPECIALISTA per il tuo settore.
Un’altra strada che potresti percorre è quella che consiste nello scrivere articoli per altri portali a nome tuo e all’interno dei quali potrai inserire il link verso il tuo sito web.
È importante però che i link che riceverai in ingresso, provengano sempre e solo da portali con argomenti correlati ai tuoi.
Se vendi articoli sportivi, ricevere un backlink da un portale che tratta ricette di cucina sarà sicuramente e potenzialmente dannoso per il tuo posizionamento.
A questo punto la SEO è “completa”:
Non ti resta che selezionare un ottimo software per tenere traccia dei tuoi risultati nelle serp e monitorare gli andamenti; a questo punto ti consiglio di utilizzare la suite italiana SEOZOOM.
Ricordati che dovrai fare molta Analisi e stare attento ai più piccoli cambiamenti se vuoi apportare le corrette modifiche che ti aiuteranno a migliorare i tuoi risultati.
Roccia!
Il ragionamento più comune che spinge un imprenditore a rivolgersi a un’agenzia per progettare il suo sito web, è che non vuole rimanere indietro rispetto alla sua concorrenza:
I miei concorrenti hanno un sito web?! Devo averlo anche io, subito!
Il che non è del tutto sbagliato, attenzione! Ciò che in questo ragionamento c’è di sbagliato sono le motivazioni alla base di un investimento così IMPORTANTE e le conseguenze che queste comportano.
Voler essere al passo con la propria concorrenza è corretto, volerlo fare senza consapevolezza e senza sapere ciò che si fa, perché “l’invidia” o la voglia di rivalsa sono preponderanti rispetto a qualsiasi altro ragionamento, è dannoso oltre che scorretto.
In termini pratici se le motivazioni che ti spingono ad investire sono quelle appena descritte, un sito web non si rivelerà mai un investimento ma solamente un costo!
Un investimento, qualunque esso sia, deve necessariamente portare un ritorno economico nel breve, medio o lungo periodo.
Dunque se hai questo tipo di approccio è corretto parlare di COSTO, ma non puoi parlare di investimento.
Adesso vediamo in dettaglio perché.
Se la tua unica motivazione è “faccio vedere a quello (il tuo concorrente) che anche io ho un sito web…” non valuterai mai con attenzione, i motivi per cui un sito web dovrebbe essere realizzato.
Sicuramente le strade che percorrerai saranno 2.
1° strada. Ti rivolgerai a un’agenzia web o un freelance che, con una spesa media che varia tra i 500 e i 1.500,00 Euro, imposterà il lavoro grafico secondo i tuoi gusti, organizzerà la navigabilità del sito (quante pagine fare, come chiamarle, come collegarle, etc.) senza logiche di vendita, farà scrivere a te i testi e, una volta consegnato il lavoro, scomparirà per sempre.
In realtà è un po’ più articolato di così il processo per creare un sito web con queste figure, ma se togli tutti i fronzoli questo è ciò che succede.
2° strada. Hai un po’ di dimestichezza con i CMS, (software per creare siti web in maniera del tutto gratuita ad esempio. Wix, WordPress, Joomla, Drupal etc.), e vuoi provvedere da solo a mettere su il tuo sito web.
Eseguirai il download di una veste grafica personalizzabile e carina da uno dei tanti servizi online che vendono template per siti web, magari cercando il servizio così su Google “template siti web gratis italiano”. Poi penserai ad organizzarlo secondo logiche non attinenti alla vendita, ma piuttosto ad una presentazione. Per ultimo butterai giù qualche testo, rigorosamente in italiano super formale e pieno di tecnicismi, per far vedere che la tua azienda ne sa.
Percorrendo entrambe le strade otterrai lo stesso risultato, avrai creato un sito web completamente inutile!
Sai perché?
Non fermarti, continua a leggere e ti svelo in dettaglio cosa né tu né il 90% delle web agency considerate.
L’unico scopo nel creare il tuo sito web (per un business che ha bisogno di monetizzare) è quello di GENERARE contatti e clienti! Dev’essere quindi orientato alla vendita. Il tuo sito web rappresenta a tutti gli effetti uno strumento di marketing, strumento identificato, selezionato e progettato all’interno della tua strategia di Marketing, e a cui è delegato uno o più specifico obiettivo.
“Uno strumento di Marketing dev’essere in grado di portare avanti autonomamente e inconsciamente una trattativa di vendita con un potenziale cliente e che sia invisibile per la concorrenza.”
Per far ciò, un sito web che funzioni alla perfezione deve essere PENSATO da te in termini di obiettivi di vendita da raggiungere (solo tu conosci per bene il tuo settore e il tuo business, non l’agenzia web-creativa-di comunicazione), e progettato da dei professionisti che trasformino la tua esperienza e il tuo lavoro in una comunicazione mirata e costruita in base a precise caratteristiche imprescindibili.
Queste caratteristiche prevedono NECESSARIAMENTE il coinvolgimento di più competenze, e conseguentemente di più professionisti in diversi settori.
Prima di vedere nel dettaglio quelli che sono gli elementi di successo di un sito internet, tengo a precisare tre aspetti da non sottovalutare:
È innanzitutto necessario che le informazioni proposte agli utenti ispirino fiducia e vengano percepite come utili. Pertanto è fondamentale realizzare un sito web dal facile utilizzo.
In questa fase del lavoro, in base all’analisi di mercato di riferimento e in base alle informazioni a tua disposizione (grazie alla tua esperienza), la struttura del sito dovrà essere il più efficace e più semplice possibile. Ogni contenuto dovrà essere facilmente consultabile.
Dovrai impostare logiche di consultazione specifiche per il tuo settore e in base a queste realizzare le logiche di navigazione del tuo sito.
Se ti rivolgerai agli improvvisati di cui ti parlavo qualche riga fa, ti diranno subito, senza analizzare nulla e senza pensarci per più di 5 secondi, che per il tuo sito è necessaria una home, un chi siamo, una pagina con tutti i servizi e i contatti. Stop.
Poi con quel sito, invece di clienti, al massimo catturerai le mosche. Tanto che importa, i soldi buttati sono i tuoi, mica i loro!
Sforzati di pensare come un cliente, il tuo cliente! Non come un venditore!
L’analisi di mercato ti dice esattamente quali argomenti cercano i tuoi potenziali clienti, di quali e quante informazioni necessitano, quali sono i loro dubbi e le loro problematiche. Struttura il tuo sito per rispondere esattamente a queste esigenze.
Il CMS – Content Management System è il software che permetterà al tuo sito di funzionare e inoltre ti consentirà di gestire i contenuti del tuo futuro sito in completa autonomia, in quanto non è richiesta alcuna competenza tecnica in merito.
Di CMS ne esistono davvero tanti, ma dei veri professionisti avranno cura di selezionare quello più adatto a te per semplicità di utilizzo, sicurezza dei dati e performance. Dopodiché procederanno alla sua verticalizzazione.
NOTA: Verticalizzare è un termine tecnico che significa “personalizzare ad hoc per un settore o per uno specifico caso”. Con la verticalizzazione, si concretizza l’architettura dell’informazione attraverso il CMS stesso: si creano le pagine della piattaforma in base alla struttura studiata e si caricano testi, immagini e video.
In pratica è una personalizzazione, si creano le pagine del sito in base alla struttura studiata e si caricano testi, immagini e video.
Nel caso sul mercato non esista nulla che si conformi alle necessità del tuo business o della tua struttura aziendale, bisogna provvedere a realizzarne uno proprietario.
Come già detto la tipologia di contenuti da creare e inserire sul tuo sito web, dipenderà esclusivamente dal processo di acquisto dei tuoi clienti (ne ho parlato in maniera approfondita in questo articolo), in genere però, più complesso è il prodotto-servizio che vendi, più saranno i contenuti che dovrai creare e mettere a disposizione dei tuoi clienti. Esempi di contenuti:
La scrittura orientata a persuadere e vendere, detta appunto copywriting, è la tecnica di scrittura che deve essere utilizzata per creare i testi del tuo sito web.
La tua piattaforma non può essere uno strumento fine a sé stesso, sarebbe inutile. Per questo tutti i testi presenti al suo interno dovranno dare informazioni chiare, precise e posizionate per perseguire uno scopo. Queste informazioni devono essere scritte secondo le regole del direct response marketing (marketing a risposta diretta) cosicché possano guidare l’utente ad effettuare l’azione che si desidera (es. contattarti per una consulenza, richiedere un bonus, iscriversi alla newsletter, acquistare etc.)
Il Marketing a Risposta Diretta è una tenica di comunicazione attraverso la quale puoi comunicare direttamente con clienti specifici (il tuo target appunto), con un rapporto uno a uno.
Questo ti consente di raggiungere un target definito, con azioni mirate che utilizzino una serie di strumenti, anche interattivi, ottenendo in tal modo risposte oggettive misurabili, quantificabili e qualificabili.
Rispetto agli altri tipi di comunicazione di marketing, ti consente di stabilire una relazione diretta e duratura con il tuo target, personalizzando i messaggi in funzione delle specifiche esigenze e caratteristiche del singolo cliente.
Per questo tutti i testi presenti al suo interno dovranno dare informazioni chiare e precise.
NON importa se troppo lunghi!
Anche qui dovrai tracciare (o chiedere di farlo) il comportamento degli utenti sulle tue pagine. In seguito decidi se ampliare o ridurre il contenuto delle informazioni.
È ovvio che una grafica accattivante sia un buon biglietto da visita.
Meno ovvio è che una grafica semplice e pulita con delle foto coordinate siano più efficaci nel trasmettere informazioni oltre che a rendere la piattaforma davvero user friendly.
Il compito degli UX Specialist e Designer a cui ti rivolgerai è quello di creare le soluzioni di design che meglio si conformino al processo di acquisto del target e agli obiettivi di business per cui la piattaforma è nata.
Il tutto deve essere anche subordinato al mantenimento dell’immagine coordinata aziendale e al rispetto delle linee guida imposte dall’identità scelte per il tuo Brand.
Ricorda questa regola fondamentale: è il design di supporto al Copy, mai il contrario! Diffida dai creativi, pensare che essere creativo nella tua comunicazione sia l’unico modo che ti farà vendere di più è un errore che ti farà perdere un mucchio di soldi.
Il tuo nuovo sito web dovrà essere “stressato” con una serie di test da parte dello staff tecnico.
Insieme a loro dovrai verificare che risponda perfettamente a richieste simultanee da parte degli utenti, inoltre verificherete il suo perfetto adeguamento ai vari dispositivi mobili (tablet e smartphone) in modo tale da garantirne la perfetta lettura su ogni tipo di schermo.
Con il tempo, visto che si è costruito questo sito web con i giusti presupposti e quindi ANCHE per il tracciamento, dovrai verificare, con gli appositi software, il comportamento dei tuoi visitatori che ti consentiranno di capire quali parti del tuo sito web dovranno essere modificate.
La progettazione di un sito web è un investimento non un costo.
Prima di indire un’indagine di mercato dovresti rispondere a queste domanda: “Quanto vale la mia azienda?” Vale le 1500€ proposte dalle agenzie web o vale di più? “Quanto vale la sicurezza di poter generare contatti e migliorare le mie vendite?” Vale il finto risparmio che un prezzo basso può darti?
Come abbiamo visto un sito web di successo richiede più competenze e il coinvolgimento di più figure, come ad esempio:
Se dovessi assumere tutte queste figure per la creazione di un sito web, o decidere di avvalerti di loro esternamente, il prezzo supererebbe quasi certamente le 10.000€ per il tempo di lavoro necessario alla realizzazione del sito stesso.
Certo con questo non voglio dire che se non hai 10.000€ da investire per creare un sito web professionale, non vai da nessuna parte.
Semplicemente il mio consiglio è quello di cercare di rivolgersi a un’agenzia più specializzata rispetto alle semplice web agency, e chiedere se all’interno hanno almeno due o tre delle figure professionali citate.
Roccia!
In questo articolo ti spiego in maniera semplice e senza filtri come dovrai gestire e pubblicizzare correttamente e professionalmente la tua pagina Facebook aziendale.
Voglio concentrarmi, e vorrei che anche tu lo facessi, su come i singoli strumenti utilizzabili sul web siano completamente inutili in assenza di determinate caratteristiche aziendali, e in assenza di un’attenta analisi di mercato a monte di qualsiasi scelta aziendale.
Non mi stancherò mai di ripeterlo, un’attenta analisi è necessaria prima di ogni azione di Marketing, ed è fondamentale per ottimizzare al meglio strumenti e spese pubblicitarie.
Un’attenta analisi permette di capire:
Ma soprattutto:
Soltanto dopo aver analizzato e compreso i punti che ti ho appena descritto potrai impostare una strategia di Marketing, scegliere e settare gli strumenti, impostare la strategia comunicativa e iniziare a misurare i risultati.
Considerando che in questo processo, Facebook è solo uno strumento e nemmeno il più importante, come diamine viene in mente a certi elementi di considerarlo una strategia? Senza contare che non è nemmeno l’unico social network che viene utilizzato a questo mondo.
In questo articolo ti spiego in maniera semplice e senza filtri come dovrai gestire e pubblicizzare correttamente e professionalmente la tua pagina Facebook aziendale.
Voglio concentrarmi, e vorrei che anche tu lo facessi, su come i singoli strumenti utilizzabili sul web siano completamente inutili in assenza di determinate caratteristiche aziendali, e in assenza di un’attenta analisi di mercato a monte di qualsiasi scelta aziendale.
Non mi stancherò mai di ripeterlo, un’attenta analisi è necessaria prima di ogni azione di Marketing, ed è fondamentale per ottimizzare al meglio strumenti e spese pubblicitarie.
Un’attenta analisi permette di capire:
Ma soprattutto:
Soltanto dopo aver analizzato e compreso i punti che ti ho appena descritto potrai impostare una strategia di Marketing, scegliere e settare gli strumenti, impostare la strategia comunicativa e iniziare a misurare i risultati.
Considerando che in questo processo, Facebook è solo uno strumento e nemmeno il più importante, come diamine viene in mente a certi elementi di considerarlo una strategia? Senza contare che non è nemmeno l’unico social network che viene utilizzato a questo mondo.
A questa gente piace solo definirsi “socialmedia cosi” prendere il cliente con due inglesismi buttati qua e là nel discorso, mettere un paio di Hashtag a casaccio, due frasi motivazionali scritte con font diversi, magari sull’immagine di un tramonto che fa sempre scena e farsi grandi ai suoi occhi dicendo che con la loro “strategia” sono arrivati un sacco di Like.
Ovviamente manco uno dei Like è di potenziali clienti, e a seguito del loro mirabolante intervento il fatturato è pari a prima! Magari pure più basso.
Non mi credi? Guarda cosa è successo alla Melegatti sotto Natale, con il faccione di Valerio Scanu stampato sul cartone del pandoro e le loro mille gaffe sul tema omosessualità.
Il discorso è che non puoi basare la tua promozione online esclusivamente sui social network, e chi ti propone una soluzione a pacchetto senza analisi alcuna e senza aver analizzato insieme a te il processo di acquisto dei tuoi clienti ti sta truffando.
“Allora ti faccio 10 post a settimana, ti metto qualche hastag, taggo qualche amico e qualche bella foto. Tutto viene 205,50 €, signo’ che faccio, lascio?”
In pratica, quello che voglio dire è che certa gente andrebbe “gentilmente” accompagnata alla porta, con un bel calcio in culo. Creare e gestire una pagina Facebook Aziendale è una questione molto seria!
Tu e la tua azienda vivete di vendite, NON di like su Facebook! Non è un concetto così difficile, no?
Ma andiamo avanti perché vorrei che ti sia chiaro una volta per tutte questo concetto.
Perdonami se sono duro nel linguaggio, ma credo che sia ora che le aziende inizino a fare Marketing come si deve, investendo coscientemente il proprio denaro, accompagnate da VERI professionisti, competenti e onesti.
Quello che ti serve è sapere come si gestisce prima e pubblicizza dopo una pagina Facebook. Avendo a mente strategie, tattiche e obiettivi che – nel caso -, una pagina Facebook Aziendale dovrebbe perseguire.
Uno degli obiettivi del Marketing è quello di farti VENDERE un prodotto o servizio, che valorizzi il cliente, e generare così profitto per te e la tua azienda.
Per elaborare una strategia di successo quindi, si DEVE partire dallo studio del percorso/processo di acquisto che i tuoi clienti compiono di solito. Fase questa che si affronta nell’analisi del Target.
Qual è il percorso/processo standard che ogni cliente segue prima di un acquisto sempre, sia ONLINE che OFFLINE?
Eccolo qui:
Per impostare bene una strategia di Marketing bisogna necessariamente concentrarsi su tutte e 5 le fasi del processo di acquisto del tuo Target. È necessario capire se il tuo potenziale cliente viene a conoscenza della tua soluzione attraverso uno stimolo oppure attraverso una scoperta.
Nella scoperta il potenziale cliente viene a “contatto” con il tuo prodotto/servizio, perché lo ha visto alla tv, ha letto un annuncio su un giornale o sito internet, ne ha sentito parlare da qualcuno etc.
Nella fase di stimolo il potenziale cliente, a causa di una necessità, un bisogno oppure di una passione, AVVERTE consapevolmente l’esigenza di possedere, utilizzare un certo prodotto o servizio, oppure desidera maggiori informazioni.
Lo stimolo genera anche azioni che permettono al potenziale cliente di “avvicinarsi” a ciò che gli interessa e di conseguenza anche alla tua azienda, sempre se questa è organizzata per catalizzare certe attenzioni.
Un corretta analisi fornisce le risposte a queste due domande:
Con queste risposte ti sarà più facile individuare gli strumenti giusti per ottimizzare la tua comunicazione.
Facendo questo tipo di ragionamento, Facebook – e i social network in generale – svolgono un ruolo completamente diverso da quello che i “socialmedia cosi” vogliono far credere.
Il Social Media Marketing,
è quindi solo parte di un processo molto più ampio!
Lo stimolo spinge il tuo potenziale cliente a informarsi su ciò che si appresta ad acquistare. I motivi per cui acquisiamo informazioni sono vari, e spaziano dalle caratteristiche personali di ognuno di noi, al tipo di prodotto o servizio stesso.
Giusto per farti un esempio, il tempo che dovrai dedicare all’acquisizione di informazioni se vuoi comprare una casa, è decisamente maggiore al tempo che dedicheresti nel comprare un’automobile. È chiaro dunque che il processo di acquisto di una casa è più lungo ed articolato rispetto a quello per l’acquisto di un’automobile.
Dunque chiediti: Dove i tuoi potenziali clienti acquisiscono le informazioni di cui necessitano?
Solo dopo questi primi passi avviene l’acquisto. L’analisi e le risposte alle relative domande, ti permettono di capire in quale fase della strategia è opportuno inserire uno strumento, come Facebook, e decidere quale budget dedicargli.
Gli strumenti vengono dopo e si scelgono solo in funzione dei ruoli che svolgono nella strategia.
È questo il semplice motivo per cui non ha senso parlare di strumenti validi in tutti i casi e per tutte le aziende.
E tieni sempre conto che ne esistono diversi e l’analisi del processo di acquisto ti aiuterà a comprendere quale di questi i tuoi potenziali clienti utilizzano maggiormente.
Un consiglio? Non conviene mai vendere direttamente su Facebook (se non in rarissimi casi che non rappresentano comunque una regola).
Lo scopo ultimo di un social network, e nello specifico il tuo nello gestire la tua pagina Facebook, è riuscire a connetterti al tuo Target attraverso le connessioni specifiche del network, ad esempio per quanto riguarda Facebook sono i Like (oppure i gruppi). Dovrai poi, gestire queste connessioni nel tempo, integrando ANCHE altri strumenti.
Il Social Media Marketing non esiste, esiste il Marketing che è una strategia mirata alla VENDITA, non alle condivisioni, ai like, alla visualizzazione etc. che online viene amplificato attraverso il (Web) Marketing.
FACEBOOK E I SOCIAL NETWORK SONO ESCLUSIVAMENTE UNO STRUMENTO AL SERVIZIO DELLA STRATEGIA, MAI E POI MAI IL CONTRARIO.
Detto ciò entriamo subito nel concreto ed eccoti qualche piccola dritta.
Ricapitolando la prima parte:
L’analisi dei bisogni e delle problematiche del tuo pubblico di riferimento (potenziali clienti) è SEMPRE IL PUNTO DI PARTENZA (almeno dovrebbe esserlo), prima di OGNI strategia e prima di ogni investimento.
Esistono strumenti che ti permettono di sapere come si sviluppano le ricerche dei tuoi potenziali clienti intorno al tuo settore di riferimento, e quali argomenti, domande, dubbi, richieste, fanno per risolvere i loro problemi o soddisfare i loro bisogni.
Entrare in possesso di queste informazioni ti permette di:
1. Sapere che tipo di contenuti produrre;
2. Sapere che tipo di offerte proporre al mercato;
3. Sapere che quale strategia comunicativa utilizzare.
Le pagine Facebook assomigliano sempre più e a tutti gli effetti a dei siti web. E come tali andrebbero utilizzati e configurati.
Per cortesia e per favore compila ogni caspita di campo che la pagina richiede, anche se non obbligatorio. Per te potrebbe sembrare un’informazione inutile, ma per il tuo cliente probabilmente no!
“Se non lo dici, il cliente non può saperlo”.
Mi ritrovo puntualmente davanti a pagine Facebook compilate e organizzate a metà e senza senso. Senza informazioni, senza motivazioni valide di connessione, contatto o di richiesta informazioni e dove la bacheca è piena di post fatti a casaccio.
Anche sotto il punto di vista grafico non devi inventarti nulla di trascendentale.
Osserva la tua pagina Facebook con gli occhi di un tuo potenziale cliente:
Il Pixel è uno strumento messo a disposizione da Facebook stesso gratuitamente!
È uno strumento potentissimo che ti consente di tracciare il comportamento degli utenti che interagiscono con la tua pagina o con i tuoi contenuti, sia su Facebook sia sul tuo sito web.
Attivarlo è un gioco da ragazzi, configurarlo per un sito web un po’ meno, e quindi ti consiglio di avvalerti di una mano esperta.
Quali informazioni puoi avere grazie al Pixel di Facebook? Eccone solo alcune:
Perché sono importanti queste informazioni?
Come fai a sapere se la tua agenzia web/creativa/fotonica ti ha attivato il pixel di Facebook e sta tracciando il comportamento dei tuoi utenti migliori?
È semplicissimo, segui le istruzioni a questo link: http://bit.ly/verificapixel
Se la tua agenzia o il tuo “social media coso” non ha provveduto ad attivare e configurare il tuo Pixel… bé… brutta, bruttissima notizia per te.
Grazie alla prima fase (analisi pubblico) ora sai di che tipo di informazioni i tuoi potenziali clienti hanno bisogno.
Ogni quanto devo pubblicare?
E io che cosa ne so!!! Nessuno al mondo ha questa risposta e chiunque l’abbia è palesemente un buffone. Anche se nell’ultimo aggiornamento il caro Mark suggerisce di pubblicare frequentemente, io sono convinto di 3 cose:
1. Che se una persone è realmente interessata ai miei contenuti, attiverà le notifiche per essere avvisata a ogni mia pubblicazione, oppure tornerà sulla mia pagina con una certa frequenza. In alternativa nessuno aspetta con ansia il prossimo contenuto di un brand.
2. Che se non ho nulla da dire, e quindi pubblicare, è meglio stare in silenzio piuttosto che condividere un contenuto di poco valore al solo fine di riempire la bacheca.
3. Col tempo e solo dopo essersi davvero impegnati, saranno gli utenti stessi a chiedere quanto, quando e come ricevere aggiornamenti da parte nostra
Che tipo di linguaggio devo utilizzare? Devo dare del tu o del lei?
A meno che tu non sia:
(eppure ultimamente neanche loro utilizzano più “l’aziendalese”) devi dare del tu… PUNTO.
Devi utilizzare un tono comunicativo congruente all’archetipo del tuo Brand, NON formale ma come se stessi parlando con uno dei tuoi migliori amici: che cos’è in fondo un cliente che ti dà i suoi soldi!
Devi abbassare il più possibile la soglia del linguaggio in modo tale che il tuo interlocutore non si senta un imbecille.
Non utilizzare termini astrusi del tuo settore a meno che tu non ti rivolga a un pubblico di tecnici. Ad ogni modo utilizza sii chiaro e preciso!
Riesci a spiegare ciò che fai come se il tuo pubblico fosse composto da bambini di cinque anni?
Ricordati bene: raramente il nostro linguaggio “aziendale” corrisponde a quello dei nostri potenziali clienti!
Le critiche vanno cancellate?
No, nella maniera più assoluta!
Alle critiche dobbiamo sempre rispondere in modo tale che la conversazione che si viene a creare sia costruttiva per tutti i lettori, oltre ad anticipare le probabili obiezioni di altri utenti.
Ben inteso che, se la critica dovesse trasformarsi in offesa, abbiamo il sacrosanto diritto di bannare l’utente e cancellare il suo post offensivo.
Ma, se hai paura delle critiche e se soprattutto corrispondono a verità, l’imprenditoria caro mio non fa per te!
Utilizza le critiche costruttive SEMPRE a tuo vantaggio, soprattutto per migliorarti sempre più.
Che tipo di contenuti devo pubblicare?
È l’analisi che detta le regole della strategia comunicativa: concentrati sulla comprensione del tuo pubblico di riferimento e che desideri raggiungere. Cerca di impegnarti (ancora) nello studio del processo di acquisto del tuo target poiché è da quei risultati che evincerai la tipologia dei contenuti da sviluppare.
Ottimizza questi contenuti per l’esperienza da cellulare.
Cerca di essere tempestivo, di costruire credibilità, pertinenza e fiducia con il tuo pubblico e di NON generare mai e poi mai spam!
I tuoi contenuti dovranno essere sempre accurati e autentici… ergo, NON copiare!
Esempio di contenuti ammessi:
Soprattutto ricordati: nei tuoi contenuti, in tutti i tuoi contenuti, dev’essere rimarcato sotto più salse, il tuo posizionamento di mercato, e cioè tutte quelle caratteristiche che ti differenziano dalla tua concorrenza.
Tutto il resto è inutile tanto quanto il post di AUGURI dei giorni festivi!
Cosa NON devi fare assolutamente o NON devi pubblicare?
Consigli su come ottimizzare un post?
Le persone in genere NON amano perdere tempo in attività “non programmate” di loro iniziativa, soprattutto quando devono:
Quindi se tanto devi “obbligarle” a leggere un tuo contenuto, che almeno capiscano nell’immediato quali benefici otterranno nell impiegare il loro tempo a leggerlo.
Perciò cerca sempre di configurare un post in questa maniera e in quest’ordine:
Approfondiremo in altri articoli questo aspetto.
Chi deve gestire la tua pagina facebook, un’agenzia o tu personalmente?
Dipende dai casi.
Ad esempio io di solito NON gestisco quasi mai le pagine Facebook dei miei clienti (nemmeno attraverso la mia Azienda) poiché il più delle volte, per i clienti appunto, rappresenterebbe una spesa inutile. Piuttosto preferisco insegnargli come si fa.
Diverso è per la gestione delle Campagne Facebook Ads, cioè le sponsorizzate, a tutti gli effetti più complicate e dove sono necessarie competenze specifiche.
Che tipo di sponsorizzate devo fare?
Ancora una volta dipende dal processo di acquisto del tuo Target e dai tuoi obiettivi di business.
Facciamo alcuni esempi:
a. Se hai aperto da poco un’attività immoble (ristorante, bar, negozio etc.) e vuoi farlo sapere a quanta più gente possibile, puoi fare una sponsorizzata con obiettivo copertura informando le persone di questa novità.
b. Se hai un’attività immobile e vuoi aumentare l’afflusso di clienti all’interno del tuo negozio, puoi fare una sponsorizzata con obiettivo traffico al punto vendita informando le persone di un’importante promozione, scontistica, nuovo menu etc.
c. Se vuoi aumentare il traffico verso il tuo sito o e-commerce puoi fare una sponsorizzata con obiettivo traffico.
d. Se vuoi aumentare le conversioni sul tuo sito o sul tuo e-commerce puoi fare una sponsorizzata con obiettivo conversioni.
Ad ogni modo e soprattutto se sei all’inizio inizio il consiglio è sempre di:
Gli Insigghts sono le statistiche riguardo le performance dei tuoi contenuti e il comportamento degli utenti raggiunti. Grazie a queste statistiche potrai conoscere l’andamento della tua pagina e sapere se la tua strategia comunicativa sta funzionando, e cioè se il numero della community cresce, se le interazioni aumentano, se i fan si convertono in clienti paganti.
Grazie a queste informazioni puoi finalmente affinare la tua strategia su Facebook, le tue campagne a pagamento nonché i tuoi contenuti. Non solo. Puoi affinare anche il Target.
Come?
Grazie all’attivazione del pixel di Facebook infatti puoi creare dei tipi di pubblici, cioè persone specifiche a cui rivolgerti per i tuoi contenuti, che potrebbero essere più attive nell’interagire con gli stessi e di conseguenza più propensi ad acquistare da te. Cosa intendo dire? In assenza di pubblici creati ad hoc, quando fai una sponsorizzata, ti occupi di inserire manualmente interessi e dati demografici. Grazie al pixel invece, avendo la possibilità di tracciare gli utenti sulla tua pagina o sul tuo sito, puoi creare segmenti di persone affini per comportamento.
Quindi, se hai un e-commerce e c’è gente che acquista puoi chiedere a Facebook di intercettare persone simili – e cioé gente più propensa all’acquisto – senza che sia tu ad inserire manualmete caratteristiche sul target da intercettare.
«Dai la cera, togli la cera… »
Nel Marketing NON esistono verità assolute.
Ogni teoria, tecnica, tattica o strumento, va contestualizzato e testato in base al proprio mercato di riferimento e soprattutto nel contesto demografico e culturale in cui ci si trova a competere.
Quindi inizia mettendo degli elementi, misura e analizza in seguito e alla fine togli quello che non funziona.
Ripeti il ciclo da capo.
Proprio per questo ti prego di prendere SEMPRE questi miei preziosissimi consigli – frutto di anni e anni di errori e piccoli successi – con le pinze e testarli sulla tua attività. Ma, in sostanza, questo è il ciclo perfetto di una gestione efficace di una pagina facebook.
Può bastare solo questo?
Probabilmente No.
Ma sono più che sicuro che nel caso di piccole attività o soprattutto di attività immobili (attività con un punto vendita fisico per intenderci) siano più che sufficienti per ottenere già risultati importanti.
Roccia!
Incrementare le vendite del proprio business è il cruccio di ogni imprenditore che vuole veder crescere i dati positivi all’interno del proprio bilancio annuale.
Sono certo ti capita spesso di vederti bruciare trattative e di conseguenza sfumare i sogni di aumento del fatturato. Aumentare le vendite, ti rassicuro subito, di certo è possibile, ma devi eseguire un rapido cambio di prospettiva.
Infatti sono sicuro che spesso sei stato liquidato dal tuo potenziale cliente con un “Ci penso qualche giorno e ti faccio sapere?”, ma chiaramente non si è fatto più sentire… Tante volte, lo so!
E in questi casi ti ritrovi a pensare dove e in quale parte della trattativa hai sbagliato: se hai fornito tutte le informazioni necessarie sulla tua soluzione, se hai risposto correttamente a tutte le domande che il tuo potenziale cliente ti ha posto, se il prezzo non fosse troppo alto e questioni di questo genere.
Stranamente, la trattativa, non si è convertita in vendita nonostante il tuo prodotto/servizio avesse delle nette caratteristiche vantaggiose rispetto a quelle della concorrenza.
Ora, quanto tempo hai perso a rincorrere quel potenziale cliente per un appuntamento? Quante telefonate? Quante email? Pensaci un attimo. Se al posto tuo il tempo lo sta perdendo il tuo commerciale guarda che è lo stesso!
Quanto tempo ti è costato il voler convertire quell’appuntamento in contratto?
La risposta corretta è TROPPO.
Sai perché?
Perché quasi sicuramente, anzi se stai leggendo questo articolo ne sono proprio convinto, la maggior parte dei tuoi tentativi di vendere si concentrano nella fase della TRATTATIVA.
Che cosa voglio dire? Che stai canalizzando tutti i tuoi sforzi nel convertire una persona in cliente, in un solo momento e paradossalmente in quello meno opportuno per il cliente. Stai eseguendo una trattativa con una persone che non è state pre-educata alla tua soluzione e quindi neanche pre-qualificata.
Non pensare che l’unico modo per aumentare le vendite sia quello di entrare in contatto con quante più persone possibili.
Non basta essere ottimi venditori, ma per avere un’attività di successo devi innanzitutto capire:
Per rendere meglio l’idea, è come quando sei costretto a svegliarti la Domenica mattina presto perché una coppia di testimoni di Geova ha appena suonato alla tua porta. Magari li ascolti pure perché sei una persona educata e non ti va di cominciare la giornata con un improperio, ma passi quei (se tutto va bene) 10 minuti con la speranza che si tolgano dai piedi il più presto possibile.
Loro al termine della chiacchierata, andando via, ti lasceranno il volantino con la formula per salvarti dalle pene dell’inferno, e ti chiederanno quando potranno ripassare per farsi un’altra chiacchierata e sapere se avrai cambiato idea a riguardo.
Ti suona più familiare adesso?
Prova a moltiplicare questo modo di fare per “n” persone in un giorno, in una settimana, in un mese, e otterrai una montagna di ore sprecate della tua preziosissima vita, in una caterva di NO e se sei fortunato un paio di “Ni”.
Non sto dicendo che se segui i miei consigli i NO non arriveranno mai, ma per lo meno saranno in numero sicuramente inferiore rispetto ai tanto agognati SÌ!
Devi smetterla di pensare come un venditore e iniziare a pensare esattamente come il tuo cliente.
Se credi che il modo corretto per migliorare le vendite sia quello di prendere nominativi dalla pagine gialle o da una lista di conoscenti e amici per poi tartassare queste persone di offerte sulle quali non hanno espresso il benché minimo interesse e che questo per te rappresenti l’idea di fare imprenditoria… bé ho una bruttissima notizia per te.
Adesso prima di entrare nel merito del metodo per aumentare le tue vendite, è importante che consideri con attenzione tre dati importanti.
Perché questi dati sono importanti per aiutarti a capire come puoi aumentare e migliorare le tue vendite?
Le questioni sulle quali voglio farti riflettere prima di parlarti nel concredo di ciò che potrai (e dovrai) fare già da domani mattina per trovare la tua strategia per aumentare le vendite sono queste:
A prescindere dal livello di impegno richiesto per l’acquisto di una soluzione rispetto a un’altra, le persone (che sia on oppure off line) cercano attivamente informazioni per risolvere i loro problemi, soddisfare i propri bisogni, oppure entrambi.
Se la tua soluzione risolve un particolare problema o soddisfa determinati bisogni e tu dai le dovute, giuste e rilevanti informazioni sui canali corretti è molto probabile che saranno loro a trovare te!
Questo perché tutte le persone, per qualsiasi tipo di settore merceologico, sono soggette a un percorso logico prima di qualsiasi acquisto, chiamato in gergo tecnico processo di acquisto o customer journey.
Conoscere il modo in cui i consumatori si approcciano alla scoperta, alla valutazione, fino ad arrivare all’acquisto del tuo prodotto o del tuo servizio è di importanza cruciale ai fini del successo delle tue vendite.
Come ho già detto, gli acquisti non avvengono certamente tutti con lo stesso livello di impegno, e quello che il consumatore mette nel processo d’acquisto cambia a seconda di diversi fattori:
Ad esempio: hai presente il momento in cui sei alla cassa del supermercato per pagare, vedi l’espositore con i Tronky e ne prendi uno per mangiarlo in macchina? Ecco, quello è un acquisto d’impulso. NON parlerò di questa tipologia di acquisti.
In tutti i casi di acquisto ad elevato coinvolgimento (cioè, che vengono acquistati meno frequentemente, con un prezzo medio/alto, complessi tecnologicamente, in cui il consumatore è emotivamente coinvolto, e ai quali sono associati maggiori rischi) per il consumatore, ci sono 5 fasi ben precise che quest’ultimo segue prima di infilare le mani nel portafoglio e decidersi a tirare fuori i soldi.
Vediamoli insieme.
È dove tutto ha inizio, la fase delle fasi, il momento più importante.
Nessuno acquista qualcosa per il semplice gusto di spendere soldi. Ne deve sentire il bisogno, che definiamo come:
“la percezione di uno stato di privazione che porta il consumatore ad avvertire un divario più o meno grande tra la situazione attuale e quella desiderata o ideale”.
La percezione di questo stato di privazione può essere innescata tanto da stimoli interni (fame, sete, stimoli sessuali e così via) quanto da stimoli esterni (vedo una bella macchina, un nuovo smartphone, una destinazione turistica e…. voglio averli); ed è qui che devono agire le azioni di Marketing.
Una buona strategia comunicativa (scopri in questo articolo come fare un piano di marketing) deve conoscere il modo in cui uno stimolo arriva a far percepire un bisogno e a stimolarlo per fare in modo che si verifichino le circostanze adatte in cui, grazie a questo stimolo, viene innescato tutto il processo.
Perché, ricorda:
“anche lo stimolo più forte, nulla può se indirizzato nel posto sbagliato, al momento sbagliato, verso il soggetto sbagliato”.
Ok, ora abbiamo il nostro bel consumatore che ha avvertito un divario dentro di sé; questo divario è stato abbastanza grande, e perciò gli è scaturita quella reazione di comportamento chiamata motivazione. Ma ora che si fa?
Ora, il nostro potenziale cliente ha 3 possibilità:
Mentre tu hai un paio di doveri:
Come fare? Poni (solo a scopo esemplificativo) le seguenti domande ai clienti che hai già acquisito:
Le semplici risposte a queste domande ti aiutano a capire quali sono le più grandi preoccupazioni, bisogni o desideri che il tuo target intende risolvere, soddisfare o raggiungere.
È su questi elementi che devi impostare la tua strategia comunicativa.
Se la tua soluzione aiuta il tuo target ad uscire da una situazione dolorosa e di disagio (Thanatos), allora la tua comunicazione vertirà in un primo momento sui problemi che il tuo potenziale cliente sta vivendo e di come la sua sitauzione possa aggravarsi se non li risolve subito agendo nella tua direzione. In seguito ad averlo “aiutato” ad aggravare il suo problema invece, devi parlargli di come la sua situazione cambierà in meglio dopo – appunto – l’acquisto della tua soluzione.
Al contrario, se la tua soluzione aiuta il tuo target a sentirsi appagati o a raggiungere un certo status quo (Eros) la tua comunicazione vertirà fin da subito sui benefici, e di come questi possono fargli “raggiungere” il tanto desiderato sé ideale.
A questo punto il potenziale cliente si mette in moto. Vuole un certo prodotto/servizio, ma non lo comprerà (non per adesso, almeno). Prima vorrà saperne di più, e potrà farlo in due modi diversi, e cioè attuando una ricerca:
a) Passiva: Non cerca informazioni, ma ha un alto livello di attenzione che gli permette di cogliere gli stimoli delle imprese/brand.
Durante questa fase, anche se un prodotto non è di diretto interesse per lui, la sola esposizione alle comunicazioni, all’attrattività del packaging, alle attività promozionali delle vendite e quant’altro, può tradursi in una sorta di apprendimento incidentale, ossia un apprendimento non voluto e non desiderato, ma che comunque si verifica!
b) Attiva: Scansiona il proprio ambiente per ricercare dati o elementi che possano aiutarlo a prendere una decisione facile e veloce (e razionale, ma questo solo secondo lui!).
Ma di fatto, da dove le prende le informazioni?
Devi sapere che gli esseri umani sono pigri per definizione. Se c’è da fare qualcosa, chiunque ha interesse nel farlo nel modo più breve e veloce possibile. Il nostro potenziale cliente non è da meno. Proprio non gli va.
E quindi cosa fa?
Ricerca internamente, nella sua memoria, e vede se riesce a trovare qualcosa di utile: ha già fatto un acquisto del genere in passato? Ha già avuto esperienze passate con un certo brand?
Se emergono dei dati utili, vorrà dire che verrà utilizzata una quantità minore di informazioni da fonti esterne.
Fonti esterne diverse hanno un appeal diverso sul nostro consumatore:
– le fonti commerciali (e cioè la TUA pagina Facebook, il TUO sito web, le TUE azioni di comunicazione online e offline, oltre al personale di vendita e ai negozianti) sono utilizzate nella fase iniziale di interessamento del consumatore al prodotto;
– le fonti personali (amici, colleghi, parenti, conoscenti) invece, sono usate nelle ultime fasi del processo decisionale, poiché è chiaro che sono più affidabili, non essendo soggette a conflitto d’interessi. Il consumatore, allora, si esporrà e comincerà a chiedere informazioni alle persone a lui più vicine e che percepisce come suoi simili (gruppo dei pari o peer group).
– le fonti pubbliche (mezzi di comunicazione, organizzazioni dei consumatori) sono le più autorevoli, al pari delle fonti personali;
– le fonti empiriche (osservazione, contatto con il prodotto e prova del prodotto) sono molto utili, ma non sempre sufficienti.
Il Consideration Set
La ricerca delle informazioni comporta sempre un costo, non è MAI totalmente gratuita. Parlo di costi non necessariamente in termini monetari, ma anche relativi al tempo e alle risorse (cognitive) impiegati.
Per minimizzare questi costi, il consumatore si crea il cosiddetto CONSIDERATION SET. Ma che diavolo è?
Ti faccio un esempio.
Sei al supermercato e all’improvviso ti ricordi che a casa tua manca il dentifricio: cosa fai? Ovviamente vai nell’apposito reparto, ma ci trovi 3…5…8…15 marche di dentifrici tra cui ti devi destreggiare. Molto bene.
Sono sicuro che la situazione non sarebbe poi così tragica. Non credo proprio che rimarrai lì a morderti le dita dalla frustrazione cercando di capire quale dentifricio possa essere più adatto ai tuoi denti splendenti perché, in fondo, lo sai già.
E se lo sai, è proprio perché nella tua mente c’è già un piccolo gruppo di marche, comprese in una stessa categoria di prodotto o servizio (quella dei dentifrici, in questo caso), che tu consideri seriamente quando devi acquistare un prodotto/servizio di quella categoria. Quello è il Consideration Set.
Come si forma un consideration set?
Per sottrazione.
Il consideration set sono le marche o i prodotti che rimangono nella mente del consumatore quando ha ridotto le proprie scelte in base ai suoi criteri di selezione personali, come ad esempio numero di esposizioni passate al prodotto/marca, livello di consapevolezza di marca, posizionamento di marca percepito, prezzo etc.
Succede questo perché la capacità degli esseri umani di processare un insieme di informazioni in un dato momento è limitata. Per questo riducono – consciamente o inconsciamente – il numero di scelte a loro disposizione ogni volta, fino ad ottenere il consideration set.
E quindi, cosa dovresti fare TU per essere PERLOMENO CONSIDERATO tra le possibili opzioni d’acquisto in questa fase (altrimenti neanche lontanamente puoi sognare di migliorare o aumentare le tue vendite)? Sicuramente:
Come fare? Poni (solo a scopo esemplificativo) le seguenti domande ai clienti che hai già acquisito:
Grazie alle risposte a queste domande puoi capire su quali aspetti fare leva nella tua comunicazione, quali caratteristiche del tuo posizionamento di mercato mettere in risalto e su quali canali distribuire sapientemente queste informazioni.
Questa è la fase che richiede il maggior sforzo per il nostro omino, a causa dell’abbondanza di scelte a sua disposizione (marche diverse, diverse varianti etc.).
La situazione è questa: il consumatore ha selezionato il suo piccolo gruppo di marche e dovrà sceglierne una sola. Non può certo comprarle tutte.
Allora le farà passare attraverso diversi “setacci”, cioè le analizzerà tenendo conto di diversi fattori:
La marca valutata meglio in base a questi fattori, sarà quella che probabilmente verrà scelta.
Può anche capitare che sorga la domanda “Ma è veramente questo il prodotto/servizio che mi serve?”, oppure “sto facendo la scelta giusta?”; se la risposta è no, è molto probabile un salto indietro alla 2° fase di ricerca informazioni.
La tua comunicazione ha il compito di evidenziare le caratteristiche del tuo brand e dei tuoi prodotti, renderle importanti.
Normalmente, rigettata una marca, è difficile poi convincere il consumatore a concederle una seconda possibilità. È bene quindi che una marca sia perfomante fin dal principio.
In alcuni paesi è usata la pratica della pubblicità comparativa – ovvero la comunicazione orienteta alla concorrenza – proprio perché i brand vogliono facilitare i consumatori nella fase di comparazione e scelta.
Cosa fare? Poniti questa volta (solo a scopo esemplificativo) le seguenti domande:
Le risposte a queste domande ti aiutano ad abbatere quelle barriere che i potenziali clienti incontrano poco prima della fase di acquisto.
Ci siamo: la tua marca è così aderente ai bisogni dell’omino al punto che è stata scelta tra le tante per l’acquisto.
Ora il consumatore deve solo decidere dove e quando acquistare, o in alternativa se rinviare l’acquisto. Ci sono diverse ragioni per cui quest’ultima opzione può verificarsi:
Il Rischio Percepito
È un altro fattore che può pesare tantissimo sulla decisione d’acquisto, quindi merita un discorso a parte: esso dipende dalla quantità di denaro da spendere, dal livello d’incertezza che caratterizza l’acquisto e dal livello di fiducia in sé stessi. Diversi pezzi lo compongono:
Tu, come imprenditore, dovresti fare uno sforzo e cercare, nella comunicazione che fai della tua soluzione, di SMONTARE ognuno di questi rischi: qual è il rischio che più comunemente avvertono i tuoi clienti quando si avvicinano all’acquisto?
Devi inoltre TRASFORMARE da deterrenti a motivanti tutti i fattori che potrebbero causare un rinvio o addirittura un annullamento della decisione.
Il tuo prodotto è stato acquistato!
Puoi chiudere la tua azienda e andare a dormire sonni tranquilli, tanto hai un nuovo cliente!
Ovviamente sto scherzando.
Il Buyer’s remorse e la Dissonanza Cognitiva
Il Buyer’s remorse, letteralmente “rimorso del compratore” è quello stato di rimorso in cui si trova chi ha appena effettuato un acquisto. È frequentemente associato all’acquisto di un prodotto costoso come una macchina o una casa.
Può derivare dalla paura di aver fatto la scelta sbagliata, dal senso di colpa che si avverte per la stravaganza dell’acquisto o dal sospetto di essere stato eccessivamente influenzato dal venditore.
Il rimorso post-acquisto sembra derivare da un fenomeno strettamente connesso: la dissonanza cognitiva.
O meglio, ne è manifestazione.
La dissonanza cognitiva è un fenomeno concettualizzato da Leon Festinger negli anni ’50 ed è definibile come:
“la sensazione di disagio psicologico sperimentata da una persona che, nello stesso momento, sostiene due o più idee, credenze o valori che si contraddicono a vicenda”.
Comunque, è una situazione veramente scomoda per il consumatore, e raggiunge il suo livello massimo quando gli aspetti negativi che scopri riguardo al prodotto che hai comprato si scontrano con gli aspetti positivi di tutti gli altri prodotti che hai scartato.
È paradossale, lo so. Per questo ci do tanta importanza.
E dovresti farlo anche tu se il tuo prodotto è il tipico caso di un prodotto costoso e ad elevato coinvolgimento.
Comunque, posso anticiparti che non dovrai andare a casa di nessun tuo cliente a fare psicoterapia o a porgere fazzoletti.
Gli esseri umani hanno delle strategie tutte loro per uscire fuori da situazioni di questo tipo, che in psicologia (e criminologia) prendono il nome di “tecniche di neutralizzazione”. Senza cadere in tecnicismi inutili, in sostanza succede che il consumatore attuerà comportamenti tali da neutralizzare o ridurre la situazione di dissonanza. Come?
Visto? Hai già la strada spianata.
Cosa fare dunque? Devi semplicemente alimentare questa scia di atteggiamenti attraverso una comunicazione mirata ad alleviare lo stato di disagio.
Hai presente i messaggi di congratulazioni che solitamente trovi all’interno della confezione di un prodotto e che esaltano accuratamente le sue qualità? A cosa servono, se non ad attenuare il dolore straziante post-acquisto?
La soddisfazione del tuo ormai cliente, a questo punto, è importantissima e non fine a sé stessa. Ed è proprio a questo punto che, per aumentare le vendite e tentare di migliorare le prossime, il tuo obiettivo sarà:
Ma non finisce qui. Il post-vendita è rilevante per la soddisfazione del cliente, così come lo sono le funzionalità e le caratteristiche di ciò che vendi. Hai pensato di creare un luogo, una pagina, un numero di telefono in cui i clienti possono fare reclami?
Un reclamo non è di per sé un elemento negativo, perché il cliente accetta un problema nella misura in cui l’impresa è in grado di risolverlo. I reclami sono un’importante fonte di informazione che permette di conoscere meglio le aspettative dei clienti e la qualità percepita dei prodotti dell’impresa.
Ricorda che: un consumatore soddisfatto comunicherà la sua soddisfazione a ben 3 persone, in media. Un consumatore insoddisfatto, invece, a circa 11 persone.
Poniti come un punto di riferimento!
Fatte queste dovute considerazioni, cosa fare affinché tu possa EVITARE di continuare a bruciarti le trattative ed essere “ostaggio” del tuo potenziale cliente? Come aumentare in definitiva le vendite?
Annulla il focus sulla trattativa. Non elargire informazioni e consulenze solo in quel determinato momento. Distribuisci piuttosto quel tempo e diluisci le informazioni presenziando ogni fase del processo di acquisto del tuo target, accompagnandolo “inconsciamente” verso l’azione finale: richiesta di un appuntamento, di un preventivo, di maggiori informazioni o l’acquisto.
Sfrutta i vari canali definiti dal processo di acquisto a tuo favore, settando così una strategia omnichannel.
Per far ciò una delle primissime cose da fare si chiama TARGETING.
Ovviamente non è l’unica, ma non preoccuparti nei prossimi articoli del blog affronteremo anche le altre.
Per Targeting s’intendono tutte quelle tecniche e strategie messe in atto, al fine di selezionare, attrarre e lavorare esclusivamente un target (segmento di pubblico) di persone, potenzialmente interessate alla tua azienda, e sensibili al tipo di soluzione, che tu offri, per il loro problema.
Questo è lo scopo della comunicazione nel Marketing: “parlare” SOLO a quel pubblico che è già propenso, per una serie di motivi (stimolo o scoperta) ad acquistare ciò che tu hai da offrire, NEL momento in cui questi lo stanno cercando.
Studia attentamente il tuo target di riferimento il suo relativo processo di acquisto, presenzia tutte le fasi e i luoghi virtuali e non tramite cui acquisiscono le informazioni a loro necessarie, poniti come un punto di riferimento per il tuo settore o abbi almeno un posizionamento rilevante, e vedrai come le vendite aumenteranno a dismisura.
Roccia!
