Pubblicato il 31 Gennaio 201915 Aprile 2020 di Angelo Loizzo

Come migliorare o rilanciare un’azienda partendo dai tuoi clienti.

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Come si porta innovazione in un'azienda? Cosa vuol dire davvero fare innovazione?

Tutti che si riempiono di paroloni facendo il più delle volte solo degli sproloqui.

Come si fa ottenere più risultati nel business? Esiste un modo corretto? Perché esistono aziende di successo e aziende destinate a fallire? Cosa possiamo imparare dalla favola "La cicala e la formica"?

Cerco di risponderti nelle prossime righe.

Prima però, mi preme che tu legga questa storia, che sicuramente già conosci.
Ti aiuterà a smontare parecchie cose che probabilmente oggi consideri una legge.

“C’era una volta un’estate calda, e una cicala a cui non piaceva né sudare né far fatica. L’unica cosa che le piaceva fare era cantare tutto il giorno.
Sotto il ramo dell’albero dove stava sdraiata comoda, passava avanti e indietro una formica, tutta indaffarata a portare sulla sua schiena un sacco di cose: pezzetti di cibo, sassolini, legnetti ecc.
La cicala, vedendo quanto era sudata la formica, iniziò a prenderla in giro:
«Vieni quassù con me, signora formica. Fa più fresco e, mentre ti riposi, cantiamo insieme qualche canzone» e, così dicendo, iniziò a cantare.
«Grazie mille per l’invito, signora cicala, ma io sono molto indaffarata a mettere via provviste per l’inverno e a sistemare la mia casetta per proteggermi dal freddo, quando arriverà» e, così dicendo, continuò ad andare avanti e indietro per il prato, indaffarata.
«Ma l’estate è ancora lunga e l’inverno ancora lontano. Non preoccuparti adesso, ci sarà tempo più avanti per mettere via le provviste!», continuò la cicala.
La formica scosse un po’ la testa e continuò imperterrita il suo lavoro, senza più badare alla cicala.
«Fai come vuoi, formica mia. Io intanto mi godo questa meravigliosa giornata standomene qui rilassata a riposare» e la cicala riprese a cantare un’altra canzone.
Ma i giorni e poi i mesi passarono veloci. Arrivò l’inverno, col suo freddo e col suo ghiaccio.La cicala vagava per i campi e i prati arrabattandosi come poteva, recuperando qua e là qualcosa da mangiare e riparandosi dal freddo dove capitava.
Vagando vagando, una sera in cui il buio era sceso molto presto, incontrò una piccola casetta con la finestrella illuminata. La cicala aveva tanta fame e tanto freddo, così bussò alla porta. La porta si aprì ed uscì la formica. Quella era la sua casetta costruita con fatica durante tutta l’estate, dall’interno si sentiva arrivare un bel calduccio e un odorino di cibo molto invitante.
«Buonasera signora cicala, cosa ti porta qui da me?»«Buonasera signora formica», rispose tutta infreddolita la cicala, tremando nel leggero cappottino che aveva addosso. «Ho freddo, ho fame e non ho un tetto dove passare la notte.»
La formica guardò la cicala con compassione.
«Ah signora cicala, come ricordo bene le calde giornate d’estate in cui, mentre io faticavo per metter via provviste e costruirmi una casa, tu, beata sul tuo ramo al fresco e all’ombra, cantavi cantavi e cantavi… Beh, facciamo così: entra, per questa volta ti aiuterò e ti darò da mangiare e un letto per dormire. Tu però prometti che la prossima estate mi aiuterai a far provviste.»
La cicala, imparata la lezione, promise che avrebbe fatto la brava e ringraziò di cuore la formica per l’aiuto.”

Ti ho riproposto questa storia per presentarti due tipologie di imprenditori e di imprese.

Gli imprenditori della prima tipologia si comportano come la cicala. Vivono sugli allori di tempi d’oro, tempi che sono inesorabilmente passati senza che se ne siano resi conto. Definisco le loro imprese “prodotto-centriche”, proprio perché pensano che basti un prodotto che ha funzionato in passato per avere successo oggi e nel futuro.

Qui ci torna utile la morale della favola: chi non fa nulla, non ottiene nulla, per questo bisogna impegnarsi.

Poi abbiamo la seconda tipologia di imprenditori. Sono quelli che si impegnano. Questi ultimi, a differenza dei primi, hanno un approccio “strumento-centrico”. Sanno, cioè, che devono muoversi in qualche modo per dare nuova linfa al proprio business e per questo si concentrano su tutti gli strumenti che il Marketing mette a disposizione (pubblicità, pagina facebook, instagram, promozioni, volantini, annunci radio, sito web “simpatico” e così via).

Il 90% degli imprenditori che si rivolgono alla mia azienda (Rocket Marketing) per una consulenza rientra in questa seconda categoria.

Ma anche fare e impegnarsi, in assenza delle corrette informazioni e dei giusti strumenti, non basta più. Equivale a non fare.

Un prodotto/servizio sviluppato e pubblicizzato senza prendere in considerazione le esigenze del mercato e dei clienti, i punti di forza e debolezza dell’azienda stessa e il comportamento d’acquisto dei consumatori, è un prodotto destinato a fallire.

Ma un prodotto/servizio che fatica a collocarsi fuori da internet, perché dovrebbe avere speranze a collocarsi con internet?

Semplicemente non ne ha.

Dunque, succede che molti imprenditori cadono in errore nel vedere il web marketing – ma più in generale internet – come l’Eldorado che finalmente gli permetteranno di dare nuova linfa al proprio business.

Peccato che così non è, per 3 semplici motivi:

Partire dalla pubblicità è sbagliato (Web Marketing / Social Media Marketing / Volantini etc.);
La pubblicità amplifica ciò che un’azienda sta già facendo (nel bene o nel male);
La pubblicità è il risultato operativo di un piano di Marketing Strategico.

Nel 2018 ho formato più di 1000 imprenditori in tutta Italia, constatando che 9 imprenditori su 10 operano nella totale assenza di:

un Piano di Marketing Strategico e Operativo;
strumenti tecnologici di misurazione delle performance della propria azienda (analisi, tracciamento del comportamento dei consumatori, gestionali & crm);
strumenti di protezione personale e professionale.

Ora, con molta probabilità, ti starai chiedendo perché tutto questo dovrebbe riguardarti e interessarti. Semplice: è questione di cultura. Seguimi.

Un’azienda costruita senza cultura, opera senza valori chiari.

Operare senza avere ben chiari i propri valori, non educa le persone.

Non educare le persone non porta benefici né ai clienti, né ai dipendenti, né ai fornitori.

Se non porti benefici, chiudi.

Se chiudi si perdono posti di lavoro.

Quei posti di lavoro sono occupati da persone con famiglie.

Come vedi è un effetto domino che ti riguarda molto da vicino, a prescindere che tu sia un imprenditore, un lavoratore dipendente o sia senza lavoro. In verità, riguarda tutti noi.

È per questo motivo che fare Marketing è la mia missione su questa terra.

Molti pensano che il Marketing sia solo un’attività promozionale o pubblicitaria. Non per me, non per le mie aziende, non per i miei collaboratori, non per i miei clienti e non per i miei studenti.

Per me il Marketing è un’attività di protezione del business di un imprenditore e di tutte le persone in qualche modo coinvolte (collaboratori, famiglia, fornitori, clienti etc.).

Ne consegue che il Marketing, migliorando le condizioni generali di un’azienda (nei processi, nella scelta dei fornitori, nelle vendite, nei fatturati e così via) agisce di riflesso sulla vita di tutte le persone che hanno a che fare con quell’azienda.

Ogni imprenditore è direttamente responsabile della propria vita e indirettamente della qualità della vita delle persone che hanno deciso di affiancarlo e supportarlo.

È per questo che affermo sempre con orgoglio che il nostro lavoro consiste nel:

“Salvare letteralmente la vita alle persone, aiutandole a CAPITALIZZARE ciò che di buono hanno fatto e fanno ogni giorno.”

E aggiungo:

“Se ognuno avesse a disposizione gli strumenti giusti, se fosse in possesso delle giuste informazioni e se avesse accanto le giuste persone, nessuna impresa sarebbe impossibile.”

Il Marketing sta alla pubblicità come un medico chirurgo sta al suo stetoscopio.

La pubblicità è uno strumento. Ciò che conta è il ragionamento logico fatto per arrivarci.

Prima il Marketing, poi le attività di promozione.

Prima crea ricchezza, poi distribuiscila.

Prima investi, poi capitalizzi.

Attraverso i miei servizi mi rivolgo a imprenditori, manager, liberi professionisti, Startup e Privati, tramite il nostro metodo proprietario chiamato “Identifica. Pianifica. Amplifica.”

Il metodo – appunto – ha l’obiettivo di identificare i punti di forza e debolezza di un business, pianificare le strategia e le tattiche orientate esclusivamente agli obiettivi e, infine, mettere a punto azioni che vadano a proteggere, capitalizzare e amplificare i risultati.

Roccia!

Pubblicato il 24 Maggio 201616 Aprile 2020 di Angelo Loizzo

Come funziona il Marketing e come si applica correttamente.

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Cos'è e come funziona il Marketing? Cosa vuol dire davvero fare Marketing? Come si applica?

Maledetto Marketing 🤬😡🤬!

In questa epoca iper informatizzata, tra ennemila corsi di formazione, formatori, coach, guru e messia oltreoceano... capirci qualcosa è diventata una vera impresa. Per questo, nel marasma generale dell'informazione attuale, ho scritto questo articolo che cerca di fare chiarezza su questa meravigliosa disciplina, attraverso 3 aspetti: che cos'è il marketing, come si è evoluto nel corso della storia e come si applica.

Sento ormai sempre più spesso parlare di Marketing come se fosse la panacea per tutti i mali, come se fosse l’ultima ancora di salvezza per qualsiasi impresa in difficoltà, come se fosse la sacra via – semplice tra l’altro – per ottenere il tanto agognato successo; la ricchezza; il mezzo tramite cui costruire il proprio bancomat automatico e infinito.

Questo mi fa davvero arrabbiare.

Mi arrabbio ancora di più quando questi pericolosi concetti – e il Marketing dunque – vengono accostati e confusi e trattati alla stregue di una tattica pubblicitaria, perpetuata senza né testa né coda su canali come Instagram, Facebook, Youtube etc.

Questo, davvero, mi manda fuori di testa.

1. Che cos'è il Marketing.

Per rendere subito chiaro il significato della parola Marketing parto prima con dirti cosa NON è il Marketing. Il Marketing non è:

il sito internet
il volantino o il cartellone
il guerrilla
i video
la presenza o le sponsorizzate su Facebook
la presenza o le sponsorizzate su Instagram
il sito e-commerce
vendere su amazon
il video e/o le idee virali
lo sconto, le offerte e le promozioni
il logo e/o la grafica
i social media
il web marketing
il telemarketing
le chiamate a freddo
la brochure e/o il catalogo
gli shooting fotografici
la seo (il posizionamento sui motori di ricerca)
l’ufficio stampa
l’info prodotto
Il network marketing
Il software di ultima generazione
le citazioni
le sales letter (lettere di vendita)
il blog
il libro
le instagram stories
i like e i follower
la visibilità
il passaparola
raccogliere gli indirizzi email senza consenso
i render
il chatbot
il funnel (o imbuto di vendita)
le newsletter

Chiunque ti abbia venduto il Marketing (o una strategia) citando una delle suddette parole, non ha fatto i tuoi interessi.

“Il Marketing è l’insieme di competenze tramite cui un imprenditore diviene in grado di assumersi il rischio e la piena responsabilità della creazione e della corretta gestione della sua idea di Business: il suo rischio imprenditoriale.”

Sì perché fare impresa è un rischio a tutti gli effetti; mai nessuno a questo mondo potrà garantirti che la tua idea avrà successo o che fatturerà xyz euro all’anno o entro un certo periodo.

Grazie all’acquisizione di queste competenze un imprenditore diviene in grado di individuare un mercato e di inserirsi traendone profitto, grazie a un prodotto/servizio creato studiando a tavolino il target che ne fa parte e a cui intende rivolgersi.

Inoltre queste competenze fanno in modo che tu possa ridurre al minimo il rischio che hai deciso di assumerti nel momento in cui avvii la tua azienda, senza rimettere la responsabilità della tua vita nelle mani degli altri che, con molta probabilità, faranno fatica a fare i tuoi interessi.

Ti confido anche un segreto: parte di queste competenze, con molta probabilità, sono già dentro di te!

Lascia che ti spieghi.

Se sei un imprenditore per esempio, quando hai deciso di avviare la tua attività imprenditoriale, di certo non ti sei avvalso di un consulente Marketing. Stessa cosa se hai deciso di aprire il tuo negozio in un punto particolare della tua città, se hai deciso di servire una specifica categoria di persone, se hai deciso di impostare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti o servizi a xyz euro.

Ciò significa che questo tipo di competenza è già insita nella maggior parte degli imprenditori. Questa affermazione è ancora più valida per quegli imprenditori che sono a capo di aziende che, nonostante tutto, vanno bene.

Identificare e applicare l’insieme di strategie e tattiche che collaborano in sinergia e convergono su uno o più obiettivi, finalizzati sempre e comunque a generare il maggior profitto per l’azienda, è l’insieme di competenze per ridurre al minimo il rischio.

Le strategie rappresentano gli obiettivi a lungo termine, le tattiche invece quelli a breve e medio termine.

Le strategie e le tattiche si definiscono in base a un’attenta analisi di mercato di riferimento e dell’azienda stessa.

Gli strumenti invece (instagram, facebook, sito web etc.) solo successivamente e in base agli obiettivi strategici da perseguire, che comunque – generalmente – sono sempre gli stessi:

Posizionamento aziendale
Creazione liste profilate clienti
Vendite e fatturato
Fidelizzazione clienti
Ottimizzazione costi e aumento utili

Per questo NON devi mai confondere il Marketing con l’adozione di uno o più strumenti.

So perfettamente che a causa della scarsa informazione che circola in rete e a causa dei finti professionisti che operano nell’ambito del Marketing, si sta diffondendo l’idea e la concezione che il Marketing sia:

la soluzione definitiva e “più semplice” per uscire dalla crisi o per diventare ricchi;
basta fare il sito internet, aprire la pagina facebook ed è fatta;
creare una landing, fare un “ninja-kung-fu-panda funnel” e fatturare nMila khappah.

Stai attento a questi personaggi! Li riconosci subito perché rientrano in uno o più di questi punti:

amano farsi vedere in automobili/jet privati/ville/appartamenti lussuosi (presi in affitto – chiaramente – appositamente per le riprese video);
si sono trasferiti da poco in qualche superattico di qualche grattacielo;
affermano di custodire l’ultimo dei segreti di fatima grazie al quale hanno triplicato i kappa!

Diffida da questi personaggi semplicemente per 3 motivi:

1. Alcuni di loro hanno avuto “successo” vendendo un info-prodotto a degli opportunity seeker (non a degli imprenditori) fatturando magari cifre importanti, e grazie a ciò, credono che questo successo sia replicabile in ogni settore merceologico, pertanto organizzano corsi in cui ti insegnano sostanzialmente a:

Creare un info-prodotto;
Creare una landing;
Utilizzare software di marketing automation, uno tra tanti clickfunnels.

2. Altri di loro si occupano esclusivamente di erogare corsi di formazione nei quali sono presenti testimonials americani: va di moda infatti chiamare personaggi “importanti” oltreoceano e spacciarli come esperti di non so che cosa. Il format e la procedura è sempre la stessa:

Corso base a quattro soldi, per capirne di più devi partecipare al…
Corso avanzato che costicchia, dove però potrai avere la fortuna di ascoltare “Devisu Carlos” direttamente dall’America (che poi guarda un po’ questi formatori sono gli unici ad avere l’esclusiva e il mandato per l’Italia), ma se davvero vuoi applicare per bene ciò che ti è stato insegnato devi partecipare a…
L’expérience o il corso dei corsi accessibile solo ai sangue blu (con quello che ti tirano ci credo)

3. Producono tonnellate di materiale (in realtà sono sempre e solo gli stessi concetti ma riciclati in altra forma) al fine di spingerti a “studiare” all’infinito e farti sentire perennemente ignorante e incompleto sulla materia… cosicché la tua ignoranza possa alimentare il loro circolo vizioso e mantenere li loro status quo.

La particolarità di questi personaggi è che sostanzialmente:

Non hanno aziende di rilievo o degne di nota nel panorama economico italiano.
Non hanno testimonianze di imprenditori/allievi che dopo aver partecipato ai loro corsi hanno ottenuti risultati significativi che comunque vadano a giustificare appunto i costi dei loro corsi.
Si limitano a dirti cosa devi fare ma non esattamente come lo devi fare: questo perché NON hanno reali casi di studio su cui hanno lavorato.
La maggior parte di loro NON sono dei Marketer: fanno formazione e basta! Non hanno un’agenzia Marketing e non seguono aziende in settori differenti.

Il Marketing è nato in America nei primi anni del novecento, come una nuova filosofia aziendale ed è stata artefice di una grande rivoluzione all’interno delle imprese, che da essere “prodotto-centriche” finalmente iniziarono a porre al centro dell’attività dell’azienda il cliente.

Quindi non esiste nessun segreto, nessuna tecnica esclusiva, nessuna headline e nessun funnel di ultima generazione. I concetti sono sempre gli stessi sin dalla nascita del Marketing stesso e cioè dai primi del novecento. Ciò che realmente dà valore a un Marketer è l’esperienza che lui ha maturato in diversi settori, applicando e testando questi principi. Stop!

2. Evoluzione del Marketing e... della pubblicità.

Come dicevamo il Marketing è nato in America nei primi anni del novecento a supporto delle aziende per aiutarle ad accrescere la notorietà dei loro prodotti, acquisire nuovi clienti e conquistare maggiori quote di mercato, per poi diffondersi come pratica e disciplina in tutto il mondo.

La sua evoluzione nel corso del tempo può essere suddivisa, valutata e raccontata in 3 fasi.
Vediamole insieme.

Prima fase 1940 - 1970.

Erano gli anni del dopoguerra (1950), gli anni della industrializzazione e del boom economico: la gente poteva e voleva spendere; in ogni casa c’era un televisore. In Italia, questo periodo, viene definito il ventennio d’oro, il periodo del famoso “miracolo Italiano”. Gli italiani, usciti dagli anni bui della guerra, vengono travolti da un’ondata di euforia; vogliono tornare a sognare, a spendere e a riprendersi tutto ciò di cui erano stati privati.

È qui che il Marketing gioca il suo ruolo fondamentale per mezzo della pubblicità: portare i prodotti delle aziende “dentro” le case della popolazione. Persegue questo obiettivo con una comunicazione prodotto-centrica, cioè incentrata in toto sulle caratteristiche tecniche del prodotto; con una comunicazione uno-a-tanti (le aziende immettevano nel mercato prodotti o servizi creati senza tenere in considerazione le VERE esigenze dei clienti), monodirezionale (dall’azienda verso il cliente) e monocanale (dalla tv, dalla radio o dai giornali).

L’unico obiettivo del Marketing in questa prima fase era far conoscere il prodotto. È il Marketing 1.0.

Ecco di seguito un’esempio di uno spot anni ’60 prodotto-centrico.

Seconda fase 1970 - 2000.

Agli inizi degli anni ’70 inizia un nuovo periodo di crisi causato dalla crisi energetica, durante il quale molti governi, furono costretti ad emanare disposizioni volte al drastico contenimento del consumo energetico, in seguito alla crisi petrolifera del 1973.

Il Marketing comprende subito che la gente non ha più bisogno di sentirsi propinare la solita pubblicità di prodotti conditi da ennemila caratteristiche ma, proprio perché nuovamente vittima dell’austerity, ha bisogno di tornare a sognare. Ecco che il Marketing smette di parlare del prodotto e inizia a parlare del cliente. Come? Ascolta il mercato, lo segmenta e targettizza la pubblicità per creare bisogni e, attraverso il prodotto, dare soluzioni a questi bisogni che ha creato.

Quindi come puoi notare, rispetto al ventennio precedente, qui l’obiettivo del Marketing è stato invertito: da parlare solo del prodotto per farlo conoscere, a parlare del target per stimolare un bisogno, fornirgli una soluzione, soddisfarlo e fidelizzarlo. È il Marketing 2.0.

L’austerity non è l’unico evento caratterizzante di questo periodo e che ha influenzato in maniera determinante l’approccio del Marketing nei confronti del mercato. Di fatti, l’avvento di internet, stava per rimescolare le carte in tavola.

Dal 1993 al 1998 si assiste alla diffusione costante di accessi a internet e in parallelo, la vendita sempre più spinta dei computer. È l’inizio della globalizzazione. È l’inizio dell’era dei Social Media.

I social media hanno permesso alle persone di interconnettersi. L’interconnessione ha permesso di ampliare lo scambio di informazioni e di esperienze dall off all’online. Questo significa che le persone hanno inziato a confrontarsi tra di loro. E le aziende se ne sono accorte, lo hanno capito e hanno cambiato nuovamente l’approccio del Marketing nella pubblicità che diventa racconto di storie (storytelling) per emzionare e coinvolgere il consumatore.

Finisce l’era del cliente come mero consumatore e inizia l’era del cliente come individuo. Individuo che non ha solo problemi da risolvere o bisogni da soddisfare, ma anche passioni, sogni, emozioni e sentimenti.

Ecco di seguito due esempi di spot pre internet (emozionale) e post avvento di internet cliente-centrico (storytelling).

Pre Internet

Post Internet

Terza fase 2010 - Presente.

Altro giro altra corsa e… ennesima crisi finanziaria internazionale: quella del 2007-2009. E si sa, crisi vuol dire rischio e opportunità allo stesso momento. E secondo te dove ha il focus il Marketing? Domanda retorica per dirti che, avendolo sulle opportunità, cambia nuovamente il suo approccio nella comunicazione e nella pubblicità introducendo il concetto di Brand.

A differenza degli approcci precedenti, centralizzati sul cosa e il come un’azienda produce e consegna un prodotto al mercato, il Brand “costringe” un’azienda a scendere ancora più in prodondità, setacciando i meandri più nascosti delle nobili intenzioni umane e a farle sue, facendosi pieno carico delle responsabilità del suo operato, giustificando così la sua presenza sul mercato. Oltre al cosa e il come, il Brand, introduce il perché.

È iniziata l’era del Marketing umanistico – che dura ancora oggi – e della responsabilità sociale. Perché un’azienda fa quello che fa? Quali sono i valori che la guidano? Perché gli stakeholder si alzano la mattina per realizzare proprio quel prodotto? Qual è il contributo che apportano al mondo e alla società?

Il Marketing si è reso conto che il mercato non cerca più prodotti o servizi, ma soluzioni. Si è reso conto che il mercato è sempre più sensibile a questioni delicate come l’inquinamento ambientale, lo spreco alimentare, problemi politici e legati alla disoccupazione. È arrivato il momento di migliorare DAVVERO la vita delle persone. È il Marketing 3.0.

Ogni crisi, volenti o nolenti, ci costringe a riflettere e ci chiama all’azione. E il Brand è la nostra cultura.

Ecco di seguito un’esempio di uno spot recente umano-centrico.

3. Come funziona il Marketing e come si appilca.

In Italia gli imprenditori faticano a ottenere risultati concreti dal Marketing perché fermi al Marketing 1.0. Cioè non fanno altro che promuoversi bombardando i clienti con informazioni sulle caratteristiche tecniche dei loro prodotti o servizi. E intraprendono questa strada in un mercato sempre più contratto e saturo di concorrenti.

Ne consegue che le persone percepiscono queste aziende come la copia, della copia, della copia di altre aziende paragonandole per proprio per questo solo con un metro di giudizio: il prezzo.

Te lo spiego in maniera più semplice, raccontandoti una storia verosimile e utilizzando come riferimento un settore a noi baresi molto noto, quello del salotto.

Giuseppe, dopo aver lavorato per anni nell’azienda di salotti “Felice e figli Sas.”, e aver “appreso” il mestiere, decide di mettersi in proprio. Decide, dunque, che è arrivato anche per lui il momento di fare il grande salto.

Apre finalmente la sua azienda di salotti di fronte alla “Felice e figli Sas.” e la chiama “Giuseppe & Co. Snc”.

Sì sull’insegna c’è scritto proprio così, il brand per Giuseppe è qualcosa di negativo, lui si deve vantare di essersi messo in proprio, tutti lo devono sapere! (Puoi imparere qui come si crea un Brand di successo).

La “Giuseppe & Co. Snc” si propone sul mercato offrendo gli stessi servizi della “Felice e figli Sas” ma dichiarando più qualità e vendendo ad un prezzo leggermente inferiore.

Così gliela farà vedere a Felice, che lui è meglio!

Dopo qualche tempo, Nicola, un dipendente della “Giuseppe & Co. Snc”, stanco di lavorare per il suo capo, visto che c’è domanda di mercato e considerandosi un imprenditore migliore del suo capo, si licenzia.

Apre di fianco alla “Giuseppe & Co. Snc” e chiama la sua azienda “Nicola Divani Group Holding Srls”.

Visto il nome Holding penserai che l’azienda di Nicola sia un conglomerato di diverse aziende… e invece no! Il termine Holding per Nicola indica che lui è meglio degli altri perché usa l’inglese.

Domanda: secondo te come si è proposto Nicola sul mercato?

Ovviamente con un prodotto per lui più di qualità e ad un prezzo più basso perché tanto i suoi dipendenti li sottopaga!

Semplificando:

Prendi questo esempio e applicalo a qualsiasi settore! Sostanzialmente cambierà poco.

La cosa assurda e triste è che si continua a fare le cose alla stessa maniera. Se ci si ostina a “progettare” le aziende in questa maniera, a fare impresa nella stessa maniera, non si arriverà mai da nessuna parte e non c’è Marketing che tenga!

Quindi per questo tipo di imprenditori fare marketing consiste nel:

Fare il sito web e qualche sponsorizzata su Facebook;
Assumere il nipote, il cugino, lo zio o il fratello di qualcuno che conta, se è politico meglio;
“Martellare” il cliente e prenderlo per sfinimento;
Acquistare liste mail non profilate;
Fare pubblicità SENZA SENSO al cinema o alla radio locale;
Tappezzare la città di volantini con informazioni confuse;
Fare il mega cartellone “si può fare 7×7 o 8×8? Mhe e fallo più grande il logo”.

Cosa credi accada se si adatta questo tipo di “comportamento” e non si tiene in considerazioe la nascita sempre più frequente di nuove aziende, l’aumento conseguente dell’offerta, la globalizzazione e con essa le aziende Globalizzate? Possono gli imprenditori preoccuparsi solo di rispondere alle aspettative del consumatore e del suo conseguente soddisfacimento attraverso la vendita di determinati beni/servizi indifferenziati? No, non possono.

Ecco perché molti la chiamano crisi, quando invece si tratta di un mercato con NUOVE esigenze. Stop. Finito.

A differenza di questa tipologia di imprenditori che vendono tutto per tutti, le aziende che il Marketing lo sanno applicare, si rivolgono attraverso la loro offerta a un target di persone ben specifico.

Il Marketing è un processo lungo e perpetuo che segue un processo ben preciso e che in alcun caso può essere invertito; inizia nel momento stesso in cui hai l’idea di Business; non può e non deve essere mai interrotto.

Molte persone quando vogliono avviare un’impresa, o iniziare a fare Marketing, non sanno da dove iniziare, o meglio, partono con il presupposto sbagliato, con il porsi le domande sbagliate.

È meglio Facebook o Instagram?
È meglio il sito o un e-commerce?
È meglio risparmiare su A o investire su B?
Investo prima nel mio prodotto-servizio/locale/ufficio/salone/punto vendita e solo dopo nella promozione?
Se sono bravo a fare xyz allora guadagnerò di più rispetto ai miei concorrenti? I clienti apprezzeranno la qualità del mio lavoro!

Ecco invece come dovrebbero partire, cioè ponendosi le domande corrette:

Come si innova un’azienda?
Come si fa a ottenere più risultati nel business? Esiste un modo corretto?
Perché esistono aziende di successo e aziende che stentano ad ottenere risutalti?
Centra davvero la crisi? Come si rilancia un’azienda?

Queste persone pensano che ciò che funzioni off line, funzioni anche on line e viceversa; che ciò che ha funzionato in passato funzioni anche oggi o possa funzionare in futuro; che ciò che funziona per gli altri, funzioni anche per loro.

Tutte queste persone hanno in comune il fatto di operare in assenza totale di valori e obiettivi chiari, descritti, rappresentati, organizzati, pianificati e definiti in un Piano di Marketing.

Ciò che non tengono a mente è che alcune idee imprenditoriali o attività pubblicitarie, funzionano solo in un determinato periodo storico o di tempo, con una determinata categoria o tipologia di target e con imprese con una certa struttura organizzativa alle spalle.

Il successo o il fallimento di un’idea di business dipende in larga misura da una serie insidiosa di fattori, come le capacità, le competenze verticali e orizzontali, i punti di forza e le ambizioni dell’imprenditore, i tempi e le condizioni generali del mercato, la concorrenza e tanti altri fattori…

fattori che non sono – nel 99,99% dei casi – MAI presi in considerazione né dagli imprenditori, né dalle agenzie di web marketing o di comunicazione.

Quindi accade che quando un imprenditore si rivolge a un’agenzia per avviare il suo primo business o per promuovere la sua attuale azienda, il punto di partenza è SEMPRE identificato in uno o più strumenti:

facebook e/o instagram (o più in generale i social networks)
il sito web o l’ecommerce (o più in generale i social media)
il catalogo o i video (o più in generale i materiali di marketing)

Il problema in questo tipo di approccio è che NON è orientato al Marketing, non è Marketing e non ha nulla a che fare con il Marketing. Con questo tipo di approccio tutti questi strumenti vengono realizzati senza tenere conto dei principi e delle fondamenta del Marketing e del business.

Succede allora che l’imprenditore, dopo aver pagato questi professionisti, si ritroverà con una pagina Facebook, o un sito internet, o un catalogo, completamente inutili che non assolveranno in alcun modo ai compiti per cui sono destinati:

Social Networks: coltivazione potenziali clienti;
Social Media: acquisizione contatti di potenziali clienti;
Materiale di Marketing: veicolazione del posizionamento di mercato del brand.

Quando l’imprenditore non vede arrivare risultati decide di rivolgersi a un’altra agenzia, ma così facendo, il ciclo si ripeterà, sprecando un sacco di tempo e di soldi mentre la concorrenza avanza e prendendosi di diritto altre quote di mercato.

Ma un prodotto/servizio che fatica a collocarsi fuori da internet, perché dovrebbe avere speranze a collocarsi con internet?

Un prodotto/servizio sviluppato con l’approccio “prodotto-centrico” e pubblicizzato con il metodo “strumento-centrico” perché dovrebbe avere speranza nel penetrare il mercato? Semplicemente non ne ha.

Peccato che così non è, per 3 semplici motivi:

Partire dalla pubblicità è sbagliato (Web Marketing / Social Media Marketing / Etc.);
La pubblicità amplifica ciò che un’azienda sta già facendo (nel bene o nel male);
La pubblicità è il risultato operativo di un piano di Marketing Strategico.

Il Marketing è un’attività di protezione del business di un imprenditore e di tutte le persone in qualche modo coinvolte (collaboratori, famiglia, fornitori, clienti etc.).

E funziona esattamente in questo ordine logico che, ripeto, non può essere mai invertito:

Mercato.
Swot.
Target.
Competitor.
Strategia comunicativa.
Posizionamento di mercato.
Sales Funnel.
Obiettivi e budget.
Promozione.
Analsi.

Quindi, come si applica il Marketing? Lo vediamo a partire da adesso.

1. Mercato.

Esistono svariate tecniche e strumenti che ti aiutano a trovare un mercato profittevole in cui inserirti. Trovare un mercato vuol dire verificare se esiste domanda per una specifica offerta e se è abbastanza grande da poterne ricavare profitto. Se c’è mercato ha senso piazzare un’offerta, in alternativa è uno spreco di tempo e soldi che si tramuterà in un fallimento totale.

Studiare il mercato ti consente anche di comprendere:

di cosa le persone hanno realmente bisogno;
quali problemi vogliono risolvere, quali bisogni vogliono soddisfare;
perchè non riescono a trovare una soluzione o quali difficoltà stanno vivendo con l’attuale soluzione o fornitore;
il contesto di riferimento;
cosa sta accadendo nel settore;
ingresso o uscita di concorrenti e perché;
crescita o decrescita dei clienti e perché;
benchmark di settore;
costi e ricavi medi.

Parti sempre dal mercato: mercato ➜ modello di business ➜ marketing.

2. Swot.

L’analisi swot ti aiuta a prendere consapevolezza della tua situazione e dello stato del tuo business, a fotografarlo così com’è senza i filtri dell’ego e delle opinioni.

Identifica i punti di forza e di debolezza che sono fattori interni che possono creare o distruggere valore. Possono comprendere attività, abilità, o risorse che la tua zienda ha a disposizione, paragonate anche a quelle dei suo competitor. Puoi misurarli tramite valutazioni interne oppure benchmarking di settore.

Individua opportunità o minacce che, al contrario, sono fattori esterni incontrollabili per l’azienda: questi al tempo stesso possono comportare la creazione o la distruzione del valore. Tali fattori vengono spesso riassunti con l’abbreviazione “PEST”: fattori politici e legali, economici, sociali e demografici, culturali, tecnologici. Inoltre possono emergere dinamiche competitive dell’industria o dei mercati che possono rappresentare, di volta in volta, opportunità o minacce per la tua azienda.

Cosa devi fare grazie ai risultati di questa analisi:

Cerca di sfruttare le aree in cui la tua attività è forte.
Tieni d’occhio le minacce.
Cerca di migliorare le aree in cui la tua attività è debole.
Predisponiti ad accogliere le opportunità del mercato.
Agisci d’anticipo e cerca di liberarti delle aree in cui la tua attività è debole, e ci sono minacce in agguato.
Prepara il tuo piano di marketing in cui includere obiettivi e tempistiche.

3. Target.

Definisci il segmento di pubblico a cui rivolgerai la tua intera comunicazione commerciale. Parti con il presupposto che se vorrai piacere a tutti, allora sta certo che non piacerai a nessuno.

Puoi identificare il tuo target ideale segmentando:

Dati demografici: sesso, età, classe sociale, livello di istruzione etc.
Dati sociali: credo politico, religioso, reddito, stato sociale etc.
Dati psicologici: deisderi, paure, ansie, passioni, motivazioni etc.
Dati di vendita passati;
Small data da gestionali e crm.

Decifra il processo di acquisto del tuo target (ne ho parlato in maniera approfondita in questo articolo), cioè scopri come, dove e perché vengono a conoscenza della tua categoria di prodotto; come e dove acquisiscono le informazioni; come le valutano; come confrontano soluzioni di due marche differenti; da quali leve sono mossi all’acquisto. Ricordati che il processo di acquisto si compone delle seguenti fasi:

Riconoscimento del bisogno.
Ricerca delle informazioni.
Valutazione delle alternative.
Acquisto.
Comportamento successivo all’acquisto.

4. Competitor.

I competitor sono una preziosa fonte di informazioni. Se il settore in cui ti appresti ad entrare presenta un alto numero di concorrenti vuol dire che il settore è molto profittevole. Al contrario potrebbe voler dire che non lo è oppure che la tua soluzione è molto innovativa. Se rientri in questo ultimo caso fai attenzione: assicurati di non essere troppo in anticipo rispetto alle reali esigenze di mercato.

Ad ogni modo studia attentamente tutti i tuoi concorrenti cosicché da avere quante più informazioni che ti permetteranno di distinguerti e fare la differenza.

5. Strategia comunicativa.

La strategia comunicativa si rifersce alla modalità con cui dovrai comunicare, quali contenuti produrre e in quali quantità. Tutto dipenderà dalla tipologia del tuo prodotto e di come il target che hai selezionato si approccia ad esso.

Dovrai individuare una serie di caratteristiche psicologiche allo scopo di comprendere e schematizzare il modo in cui il tuo target si rapporta e si comporta nei confronti del mondo e della vita in generale.

Dovrai infatti scoprire le varie tipologie di personalità all’interno del tuo target – le buyer persona – comprendendo come percepiscono le informazioni e come agiscono in seguito all’acquisizione delle stesse.

Ecco di seguito 2 strumenti efficaci che puoi utilizzare per questo scopo:

Indicatore di Myers-Briggs (MBTI) che è uno diagramma che descrive le funzioni cognitive di ogni tipo di personalità.
La piramide dei bisogni di Maslow che una “scala” di bisogni suddivisa in cinque differenti livelli, dai più elementari (necessari alla sopravvivenza dell’individuo) ai più complessi (di carattere sociale). Collocare correttamente in uno o più livelli la tua soluzione ti aiuterà a comprendere le paure del tuo target e quindi quali bisogni soddisfa la tua soluzione o, appunto, quali problemi evita.

Fatto ciò sarai pronto per codificare (infografiche, fotografie, video, articoli di blog etc.) gli argomenti a supporto del tuo prodotto e del tuo posizionamento di mercato, da distribuire su diversi canali (social media, offline, sito internet etc.) identificati durante lo studio del processo di acquisto del tuo target.

Cosa, come e quanto devi argomentare?

Se il tuo prodotto richiede un approccio all’acquisto razionale e ad alto coinvolgimento economico o di rischio (come un personal computer di ultima generazione o un software gestioanle ad esempio), ti occuperai di fornire quante più informazioni tecniche possibili al tuo target, rassicurandolo con recensioni, demo e video dimostrativi delle performance al fine di fargli comprendere che l’investimento che si appresta ad affrontare sarà ben ripagato.
Se il tuo prodotto richiede un approccio all’acquisto emotivo e ad alto coinvolgimento economico o di rischio (come un appartamento o un abito da sposa ad esempio), dovrai prima cercare di coinvolgere emotivamente il tuo target.

In questi primi due casi il processo di acquisto è abbastanza lungo, di conseguenza l’attività di produzione dei contenuti e di distribuzione sarà più impegnativa.

Invece:

Se il tuo prodotto richiede un approccio all’acquisto razionale e a basso coinvolgimento economico o di rischio (come un detersivo o un toner ad esempio), dovrai far comprendere subito al tuo target caratteristiche, prezzo, modalità di acquisto e delivery.
Se il tuo prodotto richiede un approccio all’acquisto emotivo e a basso coinvolgimento economico o di rischio (come una pietanza o un capo d’abbigliamento), dovrai mettere il tuo target nelle condizioni di poter soddisfare subito il suo bisogno.

Un conto è comprare un appartamento, un conto un paio di scarpe.

6. Posizionamento di mercato.

Il posizionamento di mercato è il reale motivo che dai ai tuoi clienti di acquistare da te e non dai tuoi concorrenti. Per poter fornire questa motivazione e argomentarla in maniera valida, devi avere un vantaggio competitivo e strategico reale sui tuoi concorrenti.

Un vantaggio competitivo è qualcosa di diverso e migliore rispetto alla concorrenza, o che questa non offre. Un vantaggio strategico è qualcosa che trae origine dalle tue competenze all’interno del tuo business, che per gli altri è molto difficile da copiare.

Queste competenze sono costituite da un insieme unico di risorse, conoscenze, network personali, esperienze o tecnologia.

Il vantaggio strategico deve avere come risultato un vantaggio competitivo.

7. Sales Funnel.

Funnel è diventata probabilmente una delle parole più inflazionate negli ultimi anni in Italia, in tutti i business. Tutti vogliono “fare un Funnel”, solo per il gusto di possederne uno.

La realtà è che:

non basta meramente avere un Funnel.
fare un Funnel senza prima fare una ricerca approfondita sui cardini del business per cui quel Funnel lavorerà, sarà un lavoro inutile e fallimentare.

Il tuo Funnel si presenta alla fine di tutto il viaggio che hai compiuto: hai analizzato i fattori che possono influire sul tuo business, avendo un occhio di riguardo per quelli da cui può derivare un miglioramento e facendo molta attenzione a quelli in grado di minacciarlo.

Solo alla fine di tutta questa analisi arriva il Funnel, che in realtà è un percorso. E segue un percorso.

È un percorso, perché è l’unione di tutte le fasi che il cliente percorre (o potrebbe percorrere) dal momento in cui non ti conosce e non sa nulla di te, fino al momento successivo all’acquisto del tuo prodotto/servizio: quindi, passa per il momento in cui avverte lo stimolo relativo al bisogno che tu risolvi (prevede anche il lancio di stimoli adatti allo scopo), prevede dei modi in cui connetterti con lui in modo da continuare a nutrirlo con i contenuti giusti, anticipa e gestisce il momento in cui farà confronti tra te e altre marche (perché succederà), gli dà una ragione valida per contattarti e presenta modalità per rendere semplice questo contatto. Propone azioni e comunicazioni da effettuare per gestire la delicatissima fase del Buyer Remorse e per finire offre delle tattiche per fare in modo che i clienti si trasformino in referenti, coinvolgendo a loro volta altre persone ad acquistare da te.

In secondo luogo, il Funnel segue un percorso: il percorso d’acquisto del nostro pubblico 🙂 e che tu hai già studiato nella fase 3.

In genere viene rappresentato come un imbuto che a sua volta sta a significare il percorso d’acquisto dei consumatori. Il senso è questo: si immette gente in questo imbuto (con il marketing e la comunicazione) e pian piano questa gente fluisce allegramente e soprattutto spontaneamente (grazie alla semplice “forza di gravità”) lungo tutte le fasi fino ad arrivare all’acquisto.

Ma il mercato non è una favola per bambini ingenui.

I clienti non fluiscono verso l’acquisto: al contrario, si arrampicano e si sforzano di farlo solo se capiscono che ne vale la pena. E la valutazione della convenienza a farlo avviene fase dopo fase, conferma dopo conferma.

Ecco perché la mia concettualizzazione di Funnel è diversa. Mi piace rappresentarlo come una clessidra, una clessidra un po’ anomala: la sabbia in questo caso deve salire invece che scendere. Tu dirai «Ok ma come fa?». Saranno i tuoi sforzi, i tuoi investimenti e la tua motivazione a portarla in cima, alla fine del processo. La forza di gravità, che rappresenta il contesto esterno, di certo non ci aiuterà (anzi).

Per costruire il tuo Funnel dovrai “tradurre” in tattiche e strumenti tutte le fasi del processo di acquisto del tuo target.

8. Obiettivi e budget.

Quando si vuole avviare una nuova attività o si pensa di migliorare l’attività esistente in qualche modo, è probabile che occorra un po’ di denaro liquido, e diventa importante capire quanto.

Quando avvii un’impresa, il budget che preventivi deve consentirti non soltanto di acquistare tutte le apparecchiature, i veicoli, le scorte e tutte le altre voci costose per avviare l’attività, ma anche le diverse spese aggiuntive che ti troverai ad affrontare nei primi mesi. Puoi anche avere bisogno di ulteriori finanziamenti per le spese quotidiane, fino a che la tua impresa non comincia a rendere.

Stesso discorso vale per un business già avviato, anno dopo anno. Anche in questo caso è necessario prevedere un Budget per ogni area aziendale, e monitorarne l’andamento per controllarne la redditività, l’incidenza sul totale dei costi e ogni altro fattore che risulti cruciale a livello economico-finanziario.

Un’oculata gestione delle finanze è essenziale per la sopravvivenza di un’impresa, ma non deve in alcun modo costituire il motivo principale per cui l’azienda esiste. Di conseguenza i costi non dovrebbero essere interpretati come “pesi” o “limiti”, ma sotto la luce di “investimenti”, ossia quella marcia in più che ti permetterà di raggiungere gli obiettivi di crescita che ti poni.

Metti insieme budget delle spese di avviamento e operative. Capisci quali sono gli investimenti che sarà necessario affrontare per crescere e quale sarà la loro incidenza sugli equilibri dell’azienda, facendo anche delle previsioni di crescita. Calcola il tuo break even point mensile, trimestrale, semestrale e annuale e metti per iscritto i tuoi obiettivi a breve, medio e lungo termine, descrivendo per bene le tattiche che ti permetteranno di raggiungerli.

Riepiloga di conseguenza in un documento tutti gli investimenti richiesti per implementare il tuo piano di marketing per raggiungere gli obiettivi di visibilità, di immagine e di vendita prefissati.

9. Promozione.

La promozione è la pubblicità, ciò che si vede dopo il lungo lavoro svolto nelle fasi del Marketing. È la traduzione della promessa stessa del Marketing in un linguaggio affine a quello del target. Per il target.

Per ottenre una promozione efficace e kpi performanti devi conoscere per bene il funzionamento del nostro cervello, che si scompone come di seguito:

Cervello rettiliano: è dove risiedono gli istinti primordiali, quelli che si occupano della nostra sopravvivenza.
Cervello mammifero: è dove risiedono le nostre emozioni e dove prendiamo davvero le nostre decisioni.
Neurocorteccia: è dove risiede la ragione e le nostre facoltà superiori.

La tua comunicazione deve ottenere l’attenzione del target, coinvolgerlo, spingerlo ad acquisire maggiori informazioni, convincerlo ad agire.

Per attirare l’attenzione del tuo target la pubblicità deve stimolare i 3 istinti primordiali:

Sopravvivere: se dobbiamo difenderci da qualcosa il nostro cervello si attiva, per questo si possono sfruttare i volti umani, i colori che suscitano pericolo e ogni cosa dalla quale dobbiamo difenderci.
Riprodurci: tutto ciò che concerne la sfera sessuale attiverà il nostro cervello.
Nutrirsi: che è quello che può essere usato meglio per attirare l’attenzione in quanto ci sono tanti elementi da poter utilizzare; uno dei più forti è quello della lucentezza perché ci ricorda l’acqua e come sappiamo l’acqua è l’elemento principale della vita.

Per le altre fasi invece, a seconda della strategia comunicativa che avrai individuato (fase 5), saprai chi dovranno essere i principali interlocutori (se cervello mammifero, neurocorteccia o entrambi) della tua promozione e comunicazione.

10. Analisi.

Alla “fine” di tutto dovrai occuparti di misurare le performance delle tue azioni e i tuoi risultati. Ricordati che ciò che non è misurabile non è migliorabile e, ciò che non migliora, peggiora. Puoi approfondire questo argomenti in questo articolo.

Roccia!

Pubblicato il 1 Luglio 201215 Aprile 2020 di Angelo Loizzo

Il Glossario del Marketing. Tutti o quasi i termini del settore.

Anteprima media Glossario del Marketing, termini e significati

Cos'hai detto? Ma chi? Minchia zio ma come parli? Sto tutto anglosassonizzato! Minchia panico! Minchia paura!

Lista dei termini astrusi utilizzati dai Marketer partiti da un garage direct from Milano o Silicon Valley.

Eccoti di seguito un indice alfabetico di tutti (o la maggior parte) i termini utilizzati dai professionisti del Marketing o da chi - volontariamente - vuole farti sentire un ignorante in merito.

Per introdurti a questo argomento ho voluto rivedere parte del testo della canzone “Panico Paura” dei tamarri. Ci ho voluto scherzare sopra porprio perché al pari dei tamarri, certe volte, noi marketer non ci rendiamo conto che il cliente che abbiamo davanti, non riesce a comprendere il nostro discorso se non parliamo una lingua a lui comprensibile.

Ad ogni modo ti auguro buona fortuna nella lettura dei termini che seguiranno.

– A –

1. A/B Test

Processo di comparazione di due varianti di una singola variabile per singola campagna, al fine di determinare quale sia la più performante in termini di contribuzione alla conversione. L’A/B test è spesso utilizzato nell’email marketing (con variazioni dell’oggetto o del messaggio), nelle chiamate all’azione (variazioni dei colori o del verbo della chiamata) e nelle landing page (variazioni nelle headline o nei contenuti). Al di fuori del digitale, ad esempio, è possibile utilizzarlo per determinare cosa ha un sapore migliore su un panino alla mortadella: la stracciatella o il provolone.

2. AIDA - Attention, Interest, Desire, Action

È un modello teorico di strategia di Marketing finalizzata alla vendita costituto da quattro fasi: l’attenzione, l’interesse, il desiderio e l’azione. È la tattica utilizzata nella stragrande maggioranza degli imbuti di vendita o sales funnel.

3. Analytics

Gli Analytics sono gli “occhi” delle tue iniziative di Marketing: statistiche; report; comportamento dei visitatori sul sito web; analisi dei social; analisi delle campagne etc.). Peccato che gli occhi non parlano, quindi devi analizzarli per comprendere tendenze o intuire quali azioni correttive sviluppare per migliorare i tuoi kpi e raggiungere i tuoi obiettivi di business.

4. API - Application Programming Interface

Le API sono protocolli informatici, che permettono ad un’applicazione di estrarre informazioni da un servizio e di utilizzare tali informazioni sia nella propria applicazione che nell’analisi dei dati.

Per intenderci è come se tu volessi estrapolare dalle tue campagne di Facebook determinati kpi per mostrarli al di fuori come in una tua piattaforma proprietaria. Il funziomento di un’API è letteralmente una “chiamata” fatta da un’applicazione (la tua per esempio) a un’altra (Facebook ad esempio) per ottenere informazioni da “importare” e utilizzare a proprio piacimento.

– B –

5. B2B - Business to Business

Indica le relazioni commerciali fra imprese. Da azienda a azienda.

6. B2C - Business to Customer

Indica le relazioni commerciali fra impresa e consumatore. Da azienda a privati.

7. Blogging

Definisce un individuo o un gruppo di persone che redigono un blog personale o aziendale.

8. Bottom of the Funnel (BOFU)

È la parte finale (il fondo) di un imbuto di vendita (o sales funnel) che si riferisce alle fasi finali del processo di acquisto dei clienti: contatto, acquisto, prenotazione, richiesta informazioni etc.

Prima di queste fasi si suppone che i clienti abbiano già identificato un problema, cercato possibili soluzioni, valutate tutte le alternative e quindi pronti (o vicini) all’azione.

9. BR - Bounce Rate

Tasso di rimbalzo.

Nei siti web: è la percentuale di persone che atterrano su una pagina del tuo sito web e poi se ne vanno senza navigare verso altre pagine del sito stesso. Un tasso di rimbalzo elevato porta generalmente a tassi di conversione bassi perché nessuno rimane sul tuo sito abbastanza a lungo per leggere i tuoi contenuti o generare conversioni su altre pagine business.

Nelle e-mail: è la percentuale di e-mail non recapitate. Un tasso di rimbalzo elevato generalmente significa che le tue liste sono obsolete, acquistate da fonti non attendibili oppure includono molti indirizzi e-mail non validi. Nelle email, non tutti i rimbalzi sono negativi, quindi è importante distinguere tra hard bounce e soft bounce prima di togliere un indirizzo email dalla tua lista.

Ecco di seguito la differenza.

Hard bounce. È una mail che non può essere recapitata per motivi permanenti: indirizzo mail falso, dominio errato, dominio non esistente, il server del destinatario non accetta email etc.

Soft bounce. È una mail che non può essere recapitata per motivi temporanei: la casella di posta elettronica del destinatario è piena, l’allegato è troppo grande etc.

10. Buyer Persona

È un identikit ideale del tuo cliente target basato su ricerche di mercato e dati reali sui vostri clienti esistenti. Da un lato aiuta noi marketer a definire il target di riferimento delle campagne, dall’altro può anche aiutare gli stakeholder dell’azienda a qualificare i lead.

– C –

11. CAC - Customer Acquisition Cost

È il costo di acquisizione di un nuovo cliente in un determinato periodo.

Per calcolare il CAC in un determinato periodo di tempo (mese, trimestre o anno), segui questi passi:

Somma la spesa per il marketing + la pubblicità + gli stipendi + le commissioni + i bonus + le spese generali sostenute per acquisire nuovi clienti.

Dividi tutto per il numero di nuovi clienti acquisiti in quel periodo di tempo.

Ad esempio, se spendi 100.000 euro in vendite e marketing in un mese e acquisisci 50 clienti nello stesso mese, allora il tuo CAC sarà di 2.000 euro quel mese.

Eh no! I clienti non sono gratis.

12. Churn Rate

È un valore in formato percentuale che indica il tasso di abbandono di clienti che ha abbandonato un servizio in un dato periodo di tempo rispetto al numero totale di clienti che ne ha usufruito nello stesso perioro.

Per esempio, se la tua azienda ha 500 clienti all’inizio di questo mese e solo 450 clienti alla fine sempre di questo mese (non considerando i clienti acquisiti durante il corso di questo mese), il tuo tasso di abbandono clienti sarebbe il seguente: (500-450)/500 = 50/500 = 10%.

Il tasso di abbandono è un parametro importante soprattutto per le società a reddito ricorrente (abbonamenti, consulenza mensili etc.). Indipendentemente dal tuo fatturato mensile, se il tuo cliente medio non rimane abbastanza a lungo per permetterti di raggiungere almeno il pareggio del costo di acquisizione cliente, sei in serie difficoltà.

13. CTA - Call To Action

Letteralmente Chiamata all’azione. È un link di testo, un pulsante, un’immagine o un qualche tipo di testo che incoraggia un utente o una persona più in generale a compiere una determinata azione: visitare una pagina, acquistare un prodotto/servizio, richiedere maggiori informazioni, effettuare una chiamata etc. Alcuni esempi di CTA sono “Iscriviti ora”, “Chiama adesso”, “Acquista”, “Scarica subito” etc.

14. CMS - Content Management System

È un’applicazione web progettata per facilitare la creazione, la modifica e la gestione dei contenuti di un sito web, soprattutto da parte di utenti privi di competenze tecniche. WordPress e Joomla, ad esempio, sono dei CMS.

15. Content

Content, cioè contenuto, è la codifica di un’informazione che esiste allo scopo di essere consultata, elaborata e/o condivisa. I contenuti si presentano tipicamente sotto forma di articoli di blog, video, post sui social media, foto, slideshow o podcast, anche se ce ne sono moltissimi altri. I contenuti giocano un ruolo fondamentale in una strategia di marketing di successo.

16. Context

Per Context si intende il contesto in cui andrai ad operare. Analizzare, descrivere e condividere con tutti gli stakeholder aziendali e quelli impegnati nel portare avanti la strategia, ti assicurerà – ad esempio – che contenuti che saranno prodotti, siano personalizzati e rivolti al target corretto. È il contesto a garantire la rilevanza dei contenuti.

17. Conversion Path

Percorso di conversione di un utente. Un percorso di conversione è una serie di eventi basati sul sito web che facilitano la cattura del lead. Nella sua forma più elementare, un percorso di conversione consiste in una chiamata all’azione (tipicamente un pulsante) che conduce ad una pagina con obiettivi business.

18. CPA - Cost per Action

È un valore espresso in valuta che indica il costo di una determinata azione svolta da un utente sul tuo sito web.

19. CPC - Cost per Clic

È un valore espresso in valuta che indica il prezzo pagato per ogni singolo clic.

20. CPL - Cost per Lead

È un valore espresso in valuta che indica l’importo che costa alla tua azienda per acquisire il contatto di una persona, Lead appunto.

21. CR - Conversion Rate

È un valore espresso in percentuale di persone che hanno completato un’azione desiderata su una singola pagina web, come la compilazione di un modulo o un acquisto. Le pagine che presentano un tasso di conversione elevato stanno funzionando bene, mentre, al contrario, le pagine con un tasso di conversione basso stanno funzionando male.

Ad esempio, se registrassi 10 conversioni per 100 clic, il tasso di conversione sarebbe del 10%, perché 10 ÷ 100 = 10%.

22. CRM - Customer Relationship Management

Il CRM è un software che permette alle aziende di tenere traccia di tutto ciò che fanno con i loro clienti esistenti e potenziali. Traccia l’intero rapporto – o relazione – tra l’azienda e il cliente o potenziale tale.

Semplificando ecco cosa è in grado di fare:

tracciare tutte le informazioni di contatto;
tracciamento di e-mail, telefonate, fax e offerte;
invio di e-mail personalizzate;
programmazione di appuntamenti;
registrazione di ogni istanza di assistenza e supporto clienti;
tracciamento di obiezioni, reclami e problemi;
etc.

23. CRO - Conversion Rate Optimization

È il processo di miglioramento delle conversioni di un sito web. Per fare ciò si utilizzano tecniche di progettazione, principi chiave di ottimizzazione, ux, webdesign e neuromarketing e – chiaramente – test. Si tratta di creare un’esperienza tale da facilitare la conversione degli utenti in clienti.

24. Crowdsourced Content

Crowdsourcing è il termine per indicare quella pratica che ti consente delegare all’esterno – e a esperti di settore – la creazione dei contenuti che poi saranno pubblicati a tuo nome e suoi tuoi media.

25. CTA - Call To Action

26. CTR - Clickthrough Rate

Un rapporto, espresso in valore percentuale, che indica la frequenza con cui le persone che vedono una pubblicità online fanno clic su di essa.

– D –

27. Direct Response Marketing

Il Marketing a Risposta Diretta è una tenica di comunicazione attraverso la quale puoi comunicare direttamente con clienti specifici (il tuo target appunto), con un rapporto uno a uno.

Questo ti consente di raggiungere un target definito, con azioni mirate che utilizzino una serie di strumenti, anche interattivi, ottenendo in tal modo risposte oggettive misurabili, quantificabili e qualificabili.

Rispetto agli altri tipi di comunicazione di marketing, ti consente di stabilire una relazione diretta e duratura con il tuo target, personalizzando i messaggi in funzione delle specifiche esigenze e caratteristiche del singolo cliente.

28. Dynamic Content

I contenuti dinamici sono un modo per visualizzare diversi messaggi sul tuo sito web sulla base delle informazioni che già conosci sul visitatore.

Ad esempio, potresti utilizzare CTA diverse in modo che i visitatori che visitano per la prima volta il tuo sito web ne vedano una rispetto a quelli che lo visitano per una seconda o più volte.

– E –

29. Editorial Calendar

Il calendario editoriale è una road map per la creazione dei contenuti, che mostra che tipo di contenuti creare, quali argomenti trattare e con quale frequenza pubblicarli.

30. Engagement Rate

È una metrica utilizzata per i social network che indica la quantità di interazioni (mi piace, condivisioni, interazioni, commenti) che i tuoi contenuti riceveno.

31. Evergreen Content

Un contenuto sempreverde è un contenuto che continua a fornire valore ai lettori a cui si rivolge, indipendentemente dal momento in cui ci si imbatte in esso. In altre parole, può essere referenziato molto tempo dopo la sua pubblicazione originale e, anche allora, è ancora prezioso per il lettore.

In genere, un contenuto sempreverde è senza tempo, prezioso, di alta qualità e canonico o definitivo.

– F –

32. Form

Il form è uno spazio definito all’interno di una o più pagine del tuo sito web in e tramite cui i visitatori possono fornire informazioni in cambio di un contenuto o di un’offerta, oppure compilarlo per contattarti.

33. Friction

Le friction sono rappresentate da qualsiasi elemento del tuo sito web che confonde, distrae o causa stress ai visitatori, facendoli uscire dalla tua pagina.

Esempi di elementi che causano le friction sono:

colori dissonanti;
troppo testo lì dove non necessario;
form con troppi campi;
etc.

– I –

34. Inbound Marketing

Il termine Inbound marketing indica una strategia di marketing centrata sull’essere trovati da potenziali clienti in contrasto alla modalità tradizionale, detta anche outbound marketing che è imperniata su un messaggio direzionato unicamente verso il cliente.

Si tratta di guadagnare l’attenzione dei clienti, di rendere l’azienda facilmente intercettabile online e di attirare i clienti verso il sito web producendo contenuti rilevanti. Allineando i contenuti pubblicati con gli interessi dei clienti, si attira naturalmente il traffico in entrata che poi si può convertire, chiudere e deliziare nel tempo.

35. Impression

Il numero di volte in cui le tue inserzioni sono state visualizzate sullo schermo.

– K –

36. KPI - Key Performance Indicator

Un indicatore chiave di prestazione è un indice che monitora l’andamento di un processo aziendale o di una tecnica di marketing.

Noi marketer guardiamo ai KPI per tracciare i progressi delle campagne verso gli obiettivi di business. Esempi di KPI includono il CAC (Customer Acquisition Cost), le fonti di traffico del blog e le visualizzazioni della homepage.

37. Keyword

Con il termine keyword si indica la parola chiave con cui si identificano gli argomenti di business per i quali vuoi ottenere un’ottima posizione (posizionamento) all’interno delle SERP (risultati di ricerca) dei motori di ricerca come Google, Yahoo e Bing.

– L –

38. Landing Page

Una landing page è una pagina web – di atterraggio – contenente un modulo (form) utilizzato per la generazione di contatti. Questa pagina, detta anche pagina a obiettivo business, ruota attorno a un’offerta di marketing, come una guida, un report o un webinar, e serve a catturare le informazioni dei visitatori in cambio dell’offerta proposta. Le landing page sono i gatekeeper del percorso di conversione e sono ciò che separa un visitatore di un sito web dal diventare un lead.

39. Lead

Il termine Lead identifica una persona o un’azienda che ha mostrato interesse per un tuo prodotto o un tuo servizio. Forse ha compilato un modulo, si è iscritto a un blog o ha condiviso le sue informazioni di contatto in cambio di un coupon.

La generazione di contatti è una parte fondamentale del percorso di un potenziale cliente e si colloca tra la seconda e la terza fase della più ampia metodologia di marketing inbound, che puoi vedere qui di seguito:

40. Lead Generation

Lead Generation (o generazione di lead) è una strategia di Marketing finalizzata ad ottenere contatti di persone potenzialmente interessate al tuo prodotto, servizio, offerta oppure alla tua azienda.

41. Lead Nurturing

Il Lead Nurturing è la pratica di sviluppare una serie di comunicazioni (e-mail, messaggi sui social media, ecc.) che cercano di qualificare un lead e di spingerlo gradualmente verso il basso nell’imbuto di vendita.

42. LTV - Lifetime Value

Il Customer Lifetime Value è il valore netto dei flussi di cassa generati da un cliente lungo tutta la sua permanenza con la tua azienda.

– M –

43. Marketing Automation

La Marketing Automation è un insieme di tattiche attuate automaticamente – tramite crm o appositi software -, in base al comportamento assunto dagli utenti o dai clienti, sulla tua piattaforme o nei confronti della tua azienda.

44. Metasearch

I metamotori sono portali che aggregano informazioni mostrando e permettendoti di confrontare, ad esempio, i prezzi delle OTA accanto a quelli dei siti ufficiali di proprietà delle strutture ricettive. Sono esempi di metamotori Trivago, Tripadvisor e Facile.it.

45. Middle of the Funnel (MOFU)

È la parte centrale di un imbuto di vendita (o sales funnel) che si riferisce alle fasi centrali del processo di acquisto dei clienti: raccolta informazioni sul brand o sulla soluzione, valutazione alternative, richiesta di un preventivo, prova di una demo etc.

Prima di queste fasi si suppone che i clienti abbiano già identificato un problema, e cercando possibili soluzioni si siano interessati anche alla nostra.

In sostanza i clienti in questa fase stanno cercando di condurre ulteriori indagini per trovare la soluzione più adatta ai loro problemi riducendo al minimo insindacabile la probabilità di errore.

46. Mobile Optimization

Ottimizzazione mobile significa progettare e “formattare” (o adattare) una piattaforma web o un contenuto in modo che sia facilmente fruibile anche da un dispositivo mobile.

47. MRR - Monthly Recurring Revenue

L’importo delle entrate che un’attività basata su un abbonamento riceve al mese e cioè i ricavi ricorrenti.

– N –

48. Native Advertising

Il Native Adverting è un tipo di pubblicità online che assume la forma e la funzione della piattaforma da cui deriva. Il suo scopo è quello di far sembrare i contenuti su di essa sponsorizzati più come contenuti “normali” che come annunci a pagamento. Il fine di questa “mimetizzazione” è non interrompe o danneggiare l’esperienza utente sulla piattaforma.

Esempi di Native Advertising:

Annunci Google ADS Search;
Annunci sulla piattaforma Facebook;
Annunci alla radio.

49. Net Promoter Score

È un punteggio che misura la soddisfazione dei clienti nei confronti della tua azienda, basata su una scala che va da 0 a 10. Da questa misurazione si evince il grado con cui le persone raccomanderebbero la tua azienda ad altri potenziali clienti, favorendo la generazione del passaparola.

50. News Feed

Un news feed è uno spazio online pieno di fonti di notizie. Su Facebook ad esempio, il News Feed è rappresentato dalla tua bacheca in homepage dove, effettivamente, puoi vedere tutti gli ultimi aggiornamenti dei tuoi amici o delle pagine che segui. Su Twitter invece il news feed si chiama Timeline.

– O –

51. Offer

Sono beni ottenibili solo dopo aver compilato un modulo su una landing page. Il loro scopo primario è quello di aiutare i marketer a generare lead. Ci sono molti tipi diversi di offer che si possono creare, tra cui ebook, checklist, report, webinar, demo, guide e strumenti.

52. Off Page Optimization

Rappresenta una serie di tecniche di miglioramento della SEO che si basano esclusivamente su azioni correttive che si svolgono al di fuori del sito web. Si riferisce alla costruzione della link building e ad altri fattori esterni che potrebbero influenzare il posizionamento di una pagina web.

53. On Page Optimization

Rappresenta una serie di tecniche di miglioramento della SEO che si basano esclusivamente su azioni correttive direttamente su una pagina web e sui vari elementi all’interno del codice HTML.

54. OTA - Online Travel Agencies

L’OTA è altro il vecchio modello di business delle agenzie turistiche adattato al web. Le OTA ti consentono di creare la scheda della tua struttura ricettiva inserendo descrizioni, informazioni, materiale fotografico, disponibilità e tariffe. I clienti invece possono prenotare tramite l’OTA e, quando questo avviene, tu paghi una commissione. Esempi di OTA sono Booking, Expedia e Venere.

– P –

55. PPC - Pay per Clic

È un modello di pubblicità online in cui gli inserzionisti pagano un editore (di solito un motore di ricerca, un sito di social media o il proprietario di un sito web) una certa quantità di denaro ogni volta che il loro annuncio viene cliccato.

Per i motori di ricerca, gli annunci PPC appaiono quando un utente cerca una parola chiave che corrisponde alla lista di keywords dell’inserzionista, che invia al motore di ricerca in anticipo. Gli annunci PPC sono utilizzati per dirottare il traffico verso il sito web dell’inserzionista.

56. Prospect

Il termine Prospect identifica una persona o un’azienda realmente interessata al tuo prodotto o il tuo servizio. A differenza del Lead, che potrebbe essere soltanto un utente qualificato che si è registrato sul sito web per seguire i tuoi contenuti ma ancora non desidera acquistare nulla, il prospect rappresenta a tutti gli effetti un cliene potenziale.

– R –

57. ROI - Return on Investment

Il ROI, ovvero il ritorno sugli investimenti, indica il profitto ottenuto in termini percentuali per valutare l’efficienza e la redditività di un investimento, o di una strategia adoperata.

La formula per il ROI è: (Guadagno dall’investimento meno il costo dell’investimento), il tutto diviso per (Costo dell’investimento). Se il ROI è negativo, allora l’investimento si sta rilevando una perdita.

58. ROAS - Return on Advertising Spend

Il ROAS, ovvero il ritorno sulla spesa pubblicitaria, indica il profitto ottenuto in termini percentuali per valutare le performance di una campagna pubblicitaria, o di una tattica adoperata all’interno di una strategia.

La formula per il ROAS è: (Guadagno dalla pubblicità meno il costo della pubblicità), il tutto diviso per (Costo della pubblicità). Se il ROAS è negativo, allora la tattica si sta rilevando un fallimento.

59. Reach

Il numero di persone che hanno visualizzato le tue inserzioni almeno una volta. La reach (copertura) è diversa dalle impression, che possono comprendere più visualizzazioni delle tue inserzioni da parte delle stesse persone.

– S –

60. SEA - Search Engine Advertising

Identifica l’attività di pubblicazione e gestione di annunci pubblicitari a pagamento all’interno dei motori di ricerca.

61. Sender Score

Un termine di email marketing che si riferisce ad una valutazione della reputazione da 0 a 100 per ogni indirizzo IP del server di posta in uscita. I server di posta controlleranno il tuo Sender Score prima di decidere cosa fare con le tue e-mail. Un punteggio di oltre 90 è considerato più che buono.

62. SEM - Search Engine Marketing

È l’insieme delle attività di web marketing svolte per incrementare la visibilità e la rintracciabilità di un sito web attraverso i motori di ricerca.

63. SEO - Search Engine Optimization

È una disciplina che consente di migliorare il posizionamento sui motori di ricerca delle pagine del tuo sito web. Il fine del posizionamento è intercettare (non a pagamento) una ricerca da parte di un utente a seguito della sua digitazione di una parola o frase chiave su un motore di ricerca come Google.

64. SERP - Search Engine Result Page

È la pagina dei risultati di un motore di ricerca, è oggetto di notevole competizione a causa della visibilità che le prime posizioni garantiscono ad un sito.

65. SLA - Service Level Agent

Uno SLA è un accordo tra il team di vendita e il team di marketing di una stessa azienda, o uno strumento di contratto tra aziende diverse, che definisce le aspettative che le vendite hanno per il marketing e viceversa.

Lo SLA Marketing definisce le aspettative che le Vendite hanno per il Marketing per quanto riguarda la quantità e la qualità dei lead, mentre lo SLA Sales definisce le aspettative che il Marketing ha per le Vendite su quanto profondamente e frequentemente le Vendite perseguiranno ogni lead qualificato.

66. Smarketing

Una frase divertente usata per riferirsi alla pratica di allineare gli sforzi di vendita e di marketing.

In un mondo ideale, il marketing dovrebbe passare tonnellate di lead qualificati al team di vendita, che poi si occuperebbe di convertirli in clienti paganti.

67. Social Media

Sono applicazioni web che permettono lo scambio e la creazione di contenuti generati dagli utenti con un vasto pubblico. Da non confondere con Social Network che invece rappresentano una rete di persone connesse tra di loro e affini per interessi di varia natura.

Il social media è un software come un sito internet, un blog, Google, Facebook o Youtube.

I social network sono una vera e propria comunità digitale di persone.

I primi sono le piattaforme che permettono ai network di nascere e crescere.

68. SMM - Social Media Marketing

Comprende tutte le delle attività di marketing, di promozione e di vendita realizzate attraverso social network, blog e forum.

69. Social Proof

È un fenomeno psicologico che si verifica quando una persona decide di conformarsi al comportamento degli altri, poiché non ha sufficienti informazioni per valutare le sue azioni.

Nei social media, la riprova sociale può essere identificata dal numero di interazioni che un contenuto riceve o dal numero di follower che si hanno. L’idea è che se altri condividono qualcosa o seguono qualcuno, deve essere una buona idea.

– T –

70. Top of the Funnel (TOFU)

È la parte superiore dell’imbuto di vendita (o sales funnel) che si riferisce alla primissima fase del processo di acquisto dei clienti. Le persone che si trovano in questa fase possono trovarsi in una di queste condizioni:

sono consci di avere un problema da risolvere
avvertono uno stimolo che li spinge a soddisfare un bisogno
possono venire a conoscenza di una soluzione che fino a quel momento non avevano considerato

– U –

71. UI - User Interface

È un’interfaccia che permette agli utenti di controllare un’applicazione software o un dispositivo hardware. Una buona interfaccia utente fornisce un’esperienza user-friendly permettendo all’utente di interagire con il software o l’hardware in modo intuitivo. Comprende una barra dei menu, una barra degli strumenti, finestre, pulsanti e così via.

72. UXD - User Experience

UX design è l’acronimo di User Experience design ed è quell’insieme di processi atti ad accrescere la soddisfazione dell’utente migliorando l’usabilità di una pagina web (UI), la sua facilità di utilizzo, l’intuitività e l’interazione.

– V –

73. Viral Content

Questo termine viene usato per descrivere un contenuto che È DIVENTATO molto popolare in tutto il web attraverso la condivisione. Spesso la gente non sa che un contenuto sarà virale fino a quando non diviene davvero. Quindi nessun contenuto nasce virale.

– W –

74. WOM - Word of Mouth

Il famoso passaparola se non la tecnica più potente del Marekting.

Sei arrivato fin qui??? Allora vuol dire che stai veramente fatto! Minchia zio! Minchia panico!