Come si fa (o meglio, dovrebbe fare) impresa oggi? C'è futuro per le PMI soprattutto nel Sud Italia?

Ero lì al pc, tutto concentrato nello stilare una guida per l’utilizzo del nuovo gestionale aziendale destinato al personale dell’azienda per cui lavoravo all’epoca.

Nonostante ci avessi messo tutto l’impegno che potevo per renderlo di facile utilizzo e permettere a tutti di sfruttarne le potenzialità, i dipendenti (dirigenti compresi) che poi avrebbero dovuto utilizzare il software, furono particolarmente restii all’utilizzo di quella nuova tecnologia. Di fatti, impiegammo anni per “mettere a regime” quel software che non fu mai sfruttato a dovere e che comunque non fu mai adottato da tutto il personale.

In pratica era visto più come un fastidio che non come un acceleratore del lavoro. Per loro era molto più comodo utilizzare il vecchio, inaffidabile, ma pur sempre familiare Excel, che non cambiare in meglio. In altre parole quell’azienda riconosciuta sul mercato come innovativa e tecnologica, all’interno faticava a tenere il passo della vera innovazione.

Perché ti parlo di questo episodio? Perché a distanza di quasi 10 anni, le cose ahimè non sono affatto cambiate. Non mi credi? Beh lascia che ti racconti cosa è successo qualche mese fa in Rocket Marketing, la mia azienda specializzata in Marketing e processi d’acquisto dei consumatori.

Rientro in ufficio dopo un incontro con un potenziale cliente, mi siedo alla scrivania per censire nel CRM i suoi dati informativi (le domande e le obiezioni che mi ha posto, i suoi dubbi etc.) e sale in me un incredibile rammarico.

Quei dati preziosissimi, che catalogo per migliorare sia il mio Marketing aziendale sia le trattative di vendita, erano “solo” i dati dell’ennesima azienda a rischio fallimento che non potevo aiutare nell’acquisire nuovi clienti. Anche se molto nota sul territorio, non potevo accettarla come cliente, perché non era, e non è, strutturata per ottenere i giusti risultati dal Marketing.

Il mio lavoro è realizzare piani di Marketing strategici e operativi per le piccole e medie imprese, ma se mancano dei requisiti minimi nell’azienda cliente, il mio lavoro risulta sempre inefficace e non per mia responsabilità.

Quello che voglio trasmetterti è che nonostante siano passati quasi 10 anni da quella mia esperienza da dipendente, nonostante senta spesso paroloni come innovazione, business, eccellenze, qualità, processi etc. nonostante molte aziende godano persino di ottima fama al Nord Italia e all’estero, se analizzassimo in profondità la loro struttura, se le osservassimo al loro interno, ci accorgeremmo immediatamente di come la loro organizzazione sia a dir poco inadeguata alle nuove esigenze di mercato!

Una cosa che ho accertato grazie al mio lavoro è che le imprese del nostro territorio (come per la quasi totalità del Sud Italia) vengono avviate e gestite senza un vero approccio imprenditoriale, con una mentalità vecchia e obsoleta, dove l’imprenditore è in realtà un semplice “Prenditore”.

Che si tratti di una micro, piccola o media impresa, che si tratti di un’attività immobile (bar, ristorante, concessionario, abbigliamento etc.) o che si tratti di un’organizzazione più strutturata (attività di consulenza, produzione industriale etc.), poco importa. Sono per la maggior parte organizzate male e senza alcuna visione strategica.

Tant’è che quando “entriamo” nelle aziende per strutturarle dal punto di vista del Marketing, se non hanno una buona organizzazione interna, automaticamente e inevitabilmente andiamo a sollevare altri problemi.  Considerato che fare Marketing significa proteggere un business e mettere insieme strategie e tattiche – online e offline – finalizzate a ottenere nell’ordine:

• posizionamento
• acquisizione clienti
• fidelizzazione clienti
• aumento vendite
• aumento transazioni medie e di conseguenza aumento utili

l’azienda dev’essere necessariamente PRONTA e ORGANIZZATA a “reggere” ciò che il Marketing provoca. Dev’essere in grado di reggere più clienti, più lavoro, più informazioni e più esposizione economica/finanziaria senza alcun problema.

Invece, il più delle volte, ci rendiamo conto che le aziende fanno impresa in totale mancanza degli strumenti di base e dei concetti fondamentali che dovrebbero essere l’ ABC del business odierno.

Ci troviamo di fronte a imprese che operano in totale assenza di:

Informatizzazione aziendale. Ovviamente non sto parlando del pc performante o della suite Office – che il più delle volte è una versione pirata – ma della totale assenza di strutture informatiche atte alla conservazione e preservazione dei dati: sistemi di backup automatici, sistemi di Disaster Recovery, sistemi antivirus, etc. Perché il più delle volte basta che un hard disk collassi oppure che un dipendente “scontento” porti via documenti preziosi a far perdere anni di lavoro (ne ho parlato in maniera approfondita in questo articolo).

Adozione di Software Gestionali e Software CRM. In quasi nessuna delle aziende da cui ho acquistato prodotti o servizi mi sono stati chiesti dati per restare in contatto (nome, telefono e indirizzo email). Da nessuna di queste attività ho mai ricevuto offerte profilate sulle mie abitudini di acquisto. Da nessuna di queste attività ho mai ricevuto aggiornamenti in merito ai successi aziendali, al riassortimento dei prodotti/servizi e non sono mai stato “inseguito” per far sì che riacquistassi i loro prodotti. Ironia della sorte, le stesse aziende si lamentano quotidianamente della “crisi”, della contrazione dei consumi, della GDO, dei massoni, delle banche etc.

Stessa storia quando invece sono consulente per queste aziende. Certo vengo interpellato appositamente per strutturare strategicamente questo tipo di azioni, ma è mai possibile che in tanti anni di attività non ci abbiano mai pensato? È possibile che non abbiano in casa dati che valgono Oro:

• demografica media del target ideale
• spesa minima, media e massima per cliente, in media e per periodi
• segmentazione dei clienti
• abitudini di acquisto
• problemi maggiormente lamentati
• obiezioni più frequenti esposte
• database contatti (nome, cognome, telefono, email etc.)
• prodotti o servizi di maggior interesse
• prodotti o servizi più venduti
• prodotti o servizi meno venduti
• prodotti o servizi meno popolari
• prodotti o servizi con più margini
• costo di acquisizione cliente
• costo di acquisizione lead
• costo per vendita
• costo per azione

e potrei continuare all’infinito.

Processi aziendali. Quasi mai esistono procedure e protocolli standard da seguire per ogni singolo ambito aziendale, dalla vendita alla contabilità, dalla produzione al rapporto con i clienti. È tutto affidato all’ispirazione e all’umore dell’imprenditore di turno. Sai invece qual è il vero compito di ogni imprenditore che si rispetti? È quello di diventare inutile alla propria organizzazione!

Sembra un concetto paradossale, ma in realtà non lo è. L’unico vero obiettivo di un Imprenditore è quello di rendere “automatica” l’azienda, affinché possa essere produttiva anche in sua assenza, in alternativa si è solo un dipendente che si fa carico di rischi e se tutto va bene beneficia degli utili. Avere dei protocolli e delle procedure standard permette di accelerare il processo di adattamento di ogni nuovo dipendente e di non essere dipendente da nessun dipendente, perdona il gioco di parole. Una delle più comuni lamentele che sento dai miei clienti è la classica frase “Se manco io sai cosa succede qui dentro?!”. Mi dispiace dirlo, ma non è così che si gestisce un’azienda. Ti basti sapere che i sociologi hanno individuato due nuovi tipi di “schiavi”, i primi sono i possessori di partita Iva, i secondi te li rivelo tra qualche riga.

Politiche di assunzione. Il più delle volte ci accorgiamo che per la selezione del personale c’è solo il titolare oppure una persona completamente incompetente su tematiche quali psicologia del lavoro, attitudini relazionali e comunicazione. Per non parlare di quei casi in cui si assume solo per favoritismi. Hai mai pensato che in questi casi il problema è che il favore lo si sta facendo solo ed esclusivamente a chi “succhierà” uno stipendio, senza portare vero valore in cambio né all’imprenditore, né ai suoi collaboratori, né alla sua azienda. La teoria dovrebbe essere assumere persone più intelligenti e preparate dell’imprenditore stesso in aree specifiche e lasciare che siano loro a indicare e mettere in atto tattiche per migliorare l’andamento dell’azienda. Se invece rimangono semplici esecutori, senza autonomia e budget decisionali, che senso ha assumerli?

È normale poi che quando attraverso la globalizzazione, il marketing, la rete, arrivi un’azienda appena più strutturata (credimi basta davvero pochissimo) questa faccia terra bruciata ed elimini dal mercato anche aziende storiche.

Politiche di carriera. I secondi tipi di schiavi sono i dipendenti. Se sei un imprenditore (anche se non lo sei non fa nessuna differenza), probabilmente ricorderai i motivi che ti hanno spinto ad aprire la tua azienda, a metterti in proprio e a rischiare il tuo denaro. Uno dei motivi principali che solitamente accomuna tutti noi imprenditori e che ci ha spinto a “metterci in proprio” è stato quello di voler realizzare un sogno, il proprio unico e irripetibile sogno, non quello di qualcun altro. Se diamo per assunto che tutti gli esseri umani non siano automi lobotomizzati oppure limoni da spremere e sfruttare, cosa ti fa credere che gli stimoli che tu abbia provato all’epoca non possono essere provati anche dai tuoi collaboratori?

Un ambiente di lavoro non può essere ostile, non può sembrare una prigione in cui barattare il proprio tempo in cambio di uno stipendio fisso. Un ambiente di lavoro produttivo deve necessariamente possedere alcune caratteristiche fondamentali, come ad esempio (fattori basati sulla ricerca della Resume Professional Writers):

Ambiente positivo: un’ambiente rilassato aiuta a creare sinergie positive e innescare un processo di crescita efficiente del lavoro. In un contesto di questo tipo, i colleghi ridono e parlano mentre lavorano. (La conosci la storia della formica produttiva e felice?)

Comunicazione chiara: una buona comunicazione è alla base di tutto nella vita. È mai possibile che ho vissuto situazioni in cui dovevo avere l’ansia nel dover chiedere un giorno di ferie o un paio di ore di permesso?

Basso ricambio dello staff: un basso ricambio dello staff è sinonimo di dipendenti che hanno un buon rapporto con il proprio luogo di lavoro, e ciò significa che non avvertono la necessità di cambiare luogo e formano legami di fiducia stabili e duraturi.

Opportunità di crescita: ciò che mi spinse ad aprire la mia attività licenziandomi fu la consapevolezza che se fossi rimasto lì dov’ero non avrei fatto un solo passo in più nel mio percorso professionale. Oggi spendo un’enormità di denaro in formazione, libri, webinar, corsi specializzanti etc. per me e per i miei collaboratori, ed è tutto protocollato. Ma sarebbe una grossa perdita per la nostra agenzia se solo una delle risorse dovesse andare via. Perché anche se assumessi una nuova persona e questa trovasse tutte le procedure da seguire per non sbagliare, i corsi già pronti e catalogati, non avrebbe comunque l’esperienza accumulata da chi è andato via. È una perdita che nessuna azienda dovrebbe permettersi ed io faccio di tutto perché questo non accada nella mia agenzia.

Per farti un esempio concreto all’interno di Rocket Marketing, oltre a non avere orari di lavoro (si lavora per obiettivi e scadenze e ognuno gestisce in autonomia il proprio tempo), abbiamo un percorso di crescita che consiste nel cedere ai miei collaboratori, a raggiungimento di un certo fatturato, delle quote societarie. Spero tu possa comprendere come sia tutto collegato: più loro si impegnano, più risultati riusciamo a dare ai nostri clienti. Più i nostri clienti ottengono risultati, più ci sono fedeli e ci sponsorizzano. Più clienti acquisiamo e più fatturiamo. Più fatturiamo e più utili saranno divisi tra tutti i componenti della squadra. Un circolo virtuoso che non ha mai fine! Questo non fa altro che creare un agonismo positivo che aiuta sia in termini di rendimento che di soddisfazione personale. Infatti ai miei collaboratori vengono costantemente attribuiti compiti, competenze e responsabilità maggiori andando ad innalzare le loro abilità e di conseguenza quelle dell’azienda intera. Guarda caso non c’è mai bisogno di chiedere a nessuno di loro di fare “straordinari” e di anticipare l’ingresso in ufficio…è tutto automatico e naturale!

Non sto dicendo che tutte le aziende siano nelle condizioni di fare la stessa cosa, ma sono sicuro che con un minimo di ragionamento ogni azienda possa pianificare incentivi alla crescita. Non vanno fidelizzati solo i clienti, ma anche e soprattutto le risorse interne.

Ho garanzie che i collaboratori di oggi rimangano sempre con me? Assolutamente no, ma almeno avrò contribuito a introdurre valore nel mercato dandolo alle persone. Inoltre ho un sistema di “selezione del personale” che si basa sulle attitudini della persona, non sulle sue competenze (quelle si acquisiscono nel giro di qualche mese grazie ai protocolli) o sulle sue raccomandazioni (non devo favori a nessuno).

Supporto tra colleghi e zero pettegolezzi. Sono sempre stato un convinto sostenitore del fatto che un ambiente di lavoro sereno e privo di invidia e pettegolezzi renda più performante l’azienda. Numerosissime ricerche infatti sostengono che avere degli impiegati felici migliori le attività di un’azienda:

• chi lavora in un ambiente positivo prende 10 volte meno giorni di malattia rispetto ai colleghi stressati;
• raggiunge il 12% di produttività in più;
• aumenta la sana competizione aziendale del 20%.

Pianificazione. Per generare reali profitti, ogni azienda, deve avere 3 caratteristiche imprescindibili:

1. Un buon Marketing;

2. Una giusta soluzione per un problema specifico (il prodotto/servizio);

3. Un’ottima gestione finanziaria.

Ognuna di queste caratteristiche richiede una pianificazione meticolosa. Un imprenditore che riesca a possedere le competenze per generare ognuna di queste caratteristiche, con grossa probabilità, non esiste. Nessuno al mondo ha mai avuto e potrà mai aver successo esclusivamente da solo, senza l’aiuto di nessun altro. I Tuttologi sono esseri mitologici che non trovano riscontro nella realtà. Ogni azienda ha sempre la necessità di trovare qualcuno che curi quegli aspetti in cui è carente. È per questo che, prima di avviare un progetto imprenditoriale, è necessario chiedersi in cosa si è bravi e cercare qualcuno che sia bravo in quello che non si sa fare. Se non fai Marketing, non trovi clienti. Se non trovi clienti, non puoi vendere. Se non gestisci correttamente le tue finanze, non generi marginalità da reinvestire e di conseguenza non puoi fare Marketing.

Nel frattempo la concorrenza ti supera… tutto ciò dando comunque per assodato che di base si abbia un buon prodotto o un buon servizio.

Considera sempre che anche nel caso in cui si possieda qualcosa che la gente sia disposta a comprare pur di risolvere un problema o soddisfare un bisogno, quando la concorrenza è agguerrita e non si fa marketing, i clienti hanno come unico ed esclusivo metro di paragone il prezzo. Finiscono sempre per paragonare “mele con le mele” e se pur si possieda il prodotto/servizio migliore i clienti penseranno che si ha di fronte la stessa cosa che ha la concorrenza. Non è colpa della crisi, non è colpa del cliente… è colpa del fatto che non si siano fornite le giuste motivazioni di acquisto al cliente.

Per questo un buon Piano di Marketing (ne ho parlato qui) si pianifica in questi punti:

• Analisi di mercato
• Analisi del target
• Progettazione del Brand e definizione del posizionamento aziendale
• Progettazione della Strategia
• Misurazione e ottimizzazione

Quindi se il marketing è vendita nel senso più puro del termine pianificarlo in maniera corretta genera un aumento del fatturato e degli utili aziendali.

Pianificarlo in maniera corretta significa anche non truffare le persone con un prodotto che promette  un risultato che in realtà non dà.

Ovviamente bisogna far sì che l’aspetto finanziario venga anch’esso pianificato e gestito in maniera corretta, altrimenti si rischia che i risultati ottenuti con il marketing si ritorcano contro l’azienda stessa. Purtroppo per far questo il classico commercialista, non basta più. Non basta saper far di conto e assolvere agli adempimenti fiscali. È necessario affidarsi ad un consulente finanziario che possa prevedere reali scenari di sviluppo economico, oltre che controllare l’andamento finanziario dell’attività. Di fatti una buona pianificazione finanziaria deve essere in grado di dare certezze sul futuro di un’azienda. Deve poter rispondere ad alcune domande specifiche, come ad esempio:

• Con gli attuali incassi e gli attuali costi qual è il futuro aziendale?
• Se un pagamento dovesse “saltare”, che cosa succede nell’immediato e nel medio periodo ai miei flussi di cassa?
• Come è corretto pianificare e programmare i pagamenti per consentire una sana gestione ordinaria dell’azienda?
• Quali sono i fattori determinanti dei flussi di cassa?
• Con la redditività attuale, come possono essere programmati nuovi investimenti?
• Etc.

Come vedi ognuno di questi aspetti è fondamentale per una buona pianificazione strategica aziendale. Tornando ora al discorso iniziale, dopo averti mostrato quella che è la realtà che vivo quotidianamente, alla domanda sul futuro delle PMI la mia risposta può essere solo una: Non c’è futuro per le Piccole e Mediocri aziende italiane.

Né al sud Italia né tantomeno al Nord Italia o all’estero.

Il futuro oggi è solo in mano a chi conosce i suoi limiti e lavora per superarli. A chi conosce le sue carenze e si forma per colmarle. Ma non fraintendere, non voglio fare terrorismo psicologico infondato. Purtroppo le mie parole non sono solo avallate dalla mia esperienza personale, ma anche da studi ben più autorevoli di ciò che posso raccontarti personalmente.

La direzione che il nostro Paese sta prendendo è disastrosa, almeno secondo lo studio dello Statistical Yearbook 2017 di Eurostat (che ti invito caldamente a scaricare e leggere, ecco il link). In Europa l’Italia è un paese che cresce pochissimo, sembra quasi in declino. E il problema più grosso in Italia è il mezzogiorno, di cui nessuno parla più. Scarica lo studio e fatti una tua personale idea sull’argomento.

Sembra che l’Italia sia il fanalino di coda dell’Europa, ma del resto di che stupirci, la nostra classe imprenditoriale preferisce “comandare” invece che formarsi, preferisce controllare maniacalmente invece che delegare sapientemente.

Per le imprese che sono piccole negli intenti e nella visione, imprese dove vige la mediocrità e non la meritocrazia, non c’è futuro!

E la tua impresa invece, com’è messa? Fammelo sapere nei commenti.

Roccia!